Реальность, как водится, далека от мечтаний и соткана из компромиссов, вынуждающих одну из сторон уступать больше. В розничном автобизнесе уступает дилер: для него одна сделка не несет больших рисков, в то время как клиент отдает существенную часть личных сбережений или же попадает в кабалу к банку. Покупатель кормит дилера, поэтому ждет не только нормального отношения и элементарного профессионализма, но еще и финансовых поблажек. И это справедливо. К счастью, сегодня торговаться и договариваться стало проще — рынок вступил в стадию стагнации, и дилеры вынуждены считать каждого посетителя. Информирован — значит, вооружен. Поэтому начнем с азов экономики дилерского бизнеса. Дилерская маржа, то есть разница между ценой закупки у импортера и розничной ценой, колеблется в диапазоне от 5 до 11%. Для разных брендов и разных моделей эти цифры разные, но в среднем по рынку получается 6–7%. Чтобы поддерживать предприятие на грани окупаемости, необходима маржа в 2–4%. Вот и считайте: при отпускной цене автомобиля в 1 млн. руб. на скидку размером 30–40 тыс. руб. дилер в лице менеджера по продажам, скорее всего, пойдет без колебаний. Движет им уверенность в том, что он ничего не потеряет, а, скорее всего, получит еще больше! Поясним.
Сколько стоит полис?
Когда дилеры бывают сговорчивыми?
В каких еще случаях дилер может позволить себе вообще отказать от маржи? Чаще всего, когда он отчаянно гонится за объемом сбыта в штуках. Дело в том, что за выполнение планов продаж многие импортеры поощряют своих дилеров на ежеквартальной и ежегодной основе выплатой бонусов. Кроме количества реализованных машин на размер бонуса влияют и другие факторы — выполнение дилерских стандартов, качество обслуживания клиентов и т. д. При соответствии всем требованиям сумма бонуса может исчисляться многими миллионами рублей. Как следствие, в последние две недели каждого квартала и перед Новым годом дилеры отличаются повышенной сговорчивостью. В такие периоды скидка на автомобиль может достигать 6–8%, а в некоторых случаях 10–11%. Точную цифру покупателю предугадать невозможно, но торговаться надо. А чтобы повысить свои шансы на успех, перед походом в салон узнайте в Интернете названия и адреса других дилеров интересующей вас марки. И в разговоре с продавцом намекните, что его конкурент готов сделать вам более выгодное предложение. Действует!
Скидка вместо подарка
Например, дилер объявляет, что дарит каждому покупателю поездку в Прагу — а ехать вам некогда или Прага не нравится. В таком случае звоним любому туроператору, узнаем приблизительную стоимость такой путевки, берем в расчет 70% ее цены и требуем у дилера равнозначную скидку на машину.
Главное правило — не лениться
Готовая система мотивации, чек-листы, стандарты работ, упражнения для приема на работу, методики и скрипты
Уважаемая Татьяна,
Вы совершенно верно двигаетесь, говоря о попытке сегентирования потенциальных клиентов, что б понять как их можно привлечь и от куда.
Для этого можем порекомендовать следующие материалы:
С Уважением,
Ксения! Спасибо большое!
На основании анализа я получила следующий портрет потребителя нашего кредита: 80% это мужчины в возрасте от 26 до 45 лет с доходом от 12 000 и выше, чаще покупающие иномарки (подержанные) где-то 65%-70% это уже водители со стажем, оставшиеся это начинающие водители.
Пока я вижу только 2 варианта сегментации:
1. Первая группа – ВОДИТЕЛИ СО СТАЖЕМ, уже имевшие машину
Вторая группа – ВОДИТЕЛИ НОВИЧКИ, для них это первая машина
Для привлечения 2-Й ГРУППЫ я думаю резонно выставить визитки или листовки на столах в ГАИ, где проходят запись и оплата экзаменов, проходят сами экзамены и получение водительских прав.
Как привлечь 1-Ю ГРУППУ это пока для меня вопрос (овеет пока тот же – в газете объявлений о покупке-продаже машин – но там мы уже размещаемся!) – а где еще??
Татьяна, доброе утро
если нет возможности обработать потоки в самих налоговых, обработайте те организации, которые предоставляют услуги ЧП (например, ведут их бухгалтерию — где «достать» бухгалтеров, напишите сами), кадровый учет (потоки могут пересекаться с бухгалтерами).
Обработать — значит разместить специально подготовленные для этих рпотоков информационные и рекламные материалы.
Татьяна, по 1-й группе это: страховые компании — где оформляют ОСАГО, сервисы — смена масла, мойки, ГАИ — техосмотр, заправки.
Татьяна, лично у меня бумажки под дворниками ничего кроме раздражения не вызывают.
Думаю лучше поставить стенд с карманом для листовок.
SMS, направленные в целевой поток, на мой взгляд, идея хорошая.
Россияне все-таки побаиваются брать кредиты. Несмотря на огромное количество кредитных программ. И потому, желая купить, например, Renault Logan, многие предпочитают заплатить необходимые ?10000 сразу. А между тем специалисты в области финансов утверждают, что такую покупку выгоднее совершать в кредит. Ведь на этом можно неплохо заработать!
Итог таков: 115000 — 46000 = 69000 руб. Именно такую сумму мы получим за вычетом процентов по кредиту.
В общем, мы не только ездим на новом Renault Logan, но и зарабатываем деньги на том, что взяли его в кредит! Впечатляет? И это при условии, что курс евро в течение трех лет будет неизменным. Если же он понизится, доход станет еще более существенным.
Залог успеха этой схемы скрыт в правильном выборе банков. Поэтому еще на стадии выбора автомобиля не поленитесь узнать, в каких банках и на какие модели действуют специальные кредитные программы с наименьшими ставками. Случается, что вместо рекомендованных Центробанком РФ 9% годовых кредит предоставляют, например, под 7%. В этом случае процентную разницу оплачивает дилер, продавший машину.
Конечно, закоренелые скептики отметят, что за три года в нашей нестабильной стране может случиться многое. Да и не каждому понравится ежемесячно вынимать из своего кошелька круглую сумму, чтобы оплатить кредит. Однако те, кто воспользовался указанным алгоритмом, на собственном опыте убедились, что на кредите все-таки можно заработать.