Как привлечь клиентов в банк для ипотеки

Комплекс находится в самом центре Брюсселя, между Гран Плас и гостиницей Шератон, состоит из трех соединенных друг с другом зданий, общей площадью 15 000 м2.

Четырехкомнатные апартаменты в самом центре Будапешта, возле пешеходной улицы Ваци, в красивом доме начала 20 века, стоящем прямо на набережной Дуная.

от 1100 EUR / кв.м

Чтобы привлечь больше ипотечных заемщиков, банкам и брокерам приходится пускаться на разные ухищрения. «Уралсиб» придумал компьютерную игру про тяжелую жизнь на съемной квартире, Городской ипотечный банк рекламирует свои услуги с помощью коленок теннисистки Марии Шараповой, а «Фосборн хоум» обещает вернуть комиссию за подбор кредита, если клиент сам найдет лучшие условия по ипотеке, чем брокер.

В этом году конкуренция на рынке ипотеки заметно выросла. Если год назад ипотечные кредиты выдавали 36 банков, то в этом уже 74, а число брокеров за это время увеличилось с 10 до 30 компаний, рассказывает вице-президент Международного ипотечного клуба и президент группы компаний “Лаурел” Ирина Радченко. При этом число заемщиков растет медленнее, чем ожидалось: из-за резкого повышения цен на недвижимость увеличиваются суммы кредитов, а значит, уровень минимального дохода, который нужен для получения кредита, отмечает Елена Панова, директор центра ипотечных программ компании “Миэль-недвижимость”.

Сейчас на кредит в $30 000-40 000 может претендовать человек с доходом от $1000 в месяц. Чтобы расширить аудиторию, почти все банки сейчас при расчете суммы кредита учитывают доход созаемщиков, которыми могут стать родственники или супруги. Поэтому участники рынка задумываются, где найти клиентов, и решаются на неординарные для финансового рынка маркетинговые шаги.

Против злых хозяев

Одним из первых на нестандартные акции решился банк “Уралсиб”, вышедший на рынок ипотечного кредитования только в этом году. Летом банк разместил рекламу своей ипотеки на упаковках “Русской каши” и на бутылках с питьевой водой “Шишкин лес”. В “Уралсибе” надеялись, что смогут таким образом заинтересовать ипотекой покупателей с доходом в $500-600 — его в регионах достаточно для получения кредита. А теперь “Уралсиб” пытается расширить аудиторию за счет тех, кто арендует жилье.

На этой неделе стартовала рекламная кампания ипотечных программ банка под слоганом “Хватит снимать!”. По словам Максима Савицкого, руководителя направления общекорпоративного маркетинга ФК “Уралсиб”, новая акция, с учетом ее рекламы в СМИ и на радио, обошлась банку примерно в $1 млн. “Мы решили показать молодым семьям и одиноким наемным менеджерам преимущества покупки квартиры по ипотеке”, — поясняет он. Пока, по словам Савицкого, необычный маркетинг работает — реклама на продуктах помогла “Уралсибу” избежать сезонного падения спроса на ипотеку летом.

После нее количество обращений клиентов возросло на 40-50%, уточняет Савицкий. По его словам, в первом полугодии кредитный портфель банка составил $120 млн, а до конца года его планируется увеличить до $370 млн. В следующем году банк может продолжить “продуктовую” тему: сейчас в “Уралсиб” поступило около 10 предложений от производителей продуктов о размещении рекламы на упаковке, и их в банке внимательно изучают. Однако сперва мы примем решение, что эффективнее — реклама в Интернете или в магазинах, добавляет он. По данным “Комкон”, в России ипотечным кредитом хотели бы воспользоваться 700 000 человек.

Сделаем это по-быстрому

Городской ипотечный банк в октябре начал рекламировать свою новую услугу — экспресс-ипотеку, при которой решение о выдаче кредита принимается за 16 часов — с помощью интернет-баннеров с изображением женских ножек на фоне раскрытого чемодана и слогана “Дорогой, я собираю вещи”. Как рассказали “Ведомостям” сотрудники брокерских агентств, на презентации экспресс-ипотеки представители банка рассказывали, что на этой рекламе изображены колени звездной теннисистки Марии Шараповой.

Екатерина Правдина, советник по PR Городского ипотечного банка, официально сообщает лишь то, что на баннере изображены “колени известной персоны, условия контракта с которой не разглашаются”. Но если присмотреться, легко определить, чьи это колени, утверждает она. Баннер был размещен в ICQ и активно обсуждался пользователями интернет-пейджера, замечает Правдина. Плакат с коленями знаменитости должен показать потребителям, что получить кредит в банке “так же быстро и просто, как собрать чемодан в дорогу”, объясняет Игорь Жигунов, начальник департамента продаж Городского ипотечного банка.

Читайте также:  Можно ли вернуть 13 процентов если купил квартиру по военной ипотеке

Деньги из будущего

Ипотечный брокер “Фосборн хоум” начал в Интернете и московских торговых центрах кампанию, обещающую вернуть клиенту комиссию за услуги, если не смогут помочь в получении кредита или если клиент за время работы брокера самостоятельно найдет лучшие условия по ипотеке. В “Фосборн хоум” надеются, что это поможет выделиться на фоне конкурентов, которые заманивают людей одним и тем же — обещанием “самой низкой цены”, объясняет Ирина Киреева, директор по маркетингу “Фосборн хоум”. А компания “Лаурел” совместно с Московским кредитным банком и “Ингосстрахом” запустили в этом году бонусную программу: клиенты, пользующиеся услугами всех трех компаний, получают скидки. Партнеры даже хотели выпустить скидочную карту, однако пока эту идею не удалось реализовать, отмечает Радченко.

Григорий Трусов, президент агентства “Эксперт-консалт”, считает, что несерьезная реклама ипотеки новых клиентов не привлечет. “Для большинства россиян покупка квартиры находится в зоне тревоги — человек больше всего боится ошибиться с выбором, поэтому любая шутливость вызовет у него отторжение”, — уверяет эксперт. По его мнению, при рекламе ипотеки нужно делать упор на весомые для потребителя факторы, позволяющие объяснить его выбор: размер ставки по кредиту, срок кредитования и т. д.

Другое дело, что веселая реклама может сработать на разогрев рынка — тот, кто сегодня поиграет с шутливым калькулятором “Уралсиба”, через какое-то время может прийти за ипотечным кредитом. Правда, банк этот человек будет выбирать, пристально изучая условия ипотеки, предупреждает Трусов. Панова из “Миэль-недвижимости” также считает, что главная задача необычных маркетинговых шагов — сформировать у людей понимание того, что “ипотека — это просто”, и вывести на рынок отложенный спрос.

ПОЧЕМУ ОНИ НЕ ДЕЛАЮТ ЭТО

Ипотечный банк DeltaCredit, входящий в России в тройку лидеров ипотечного рынка, не собирается использовать эмоциональную рекламу. Как объясняет Денис Быстрицкий, сотрудник департамента маркетинга банка, потребитель может “сколько угодно играться”, но возьмет кредит после собственного мониторинга рынка. Поэтому DeltaCredit делает ставку на серьезную “информационную работу с населением”, прежде всего в регионах.

Банки Уфы. А жить становиться интереснее!

Реклама финансовых услуг теперь появляется в самых неожиданных местах и принимает весьма необычные формы.

Да, реклама, как известно — двигатель торговли.

Конкуренция заставляет активно разрабатывать новые методы привлечения клиентов.
Банкиры вынуждены разнообразить рекламную политику — динамика роста клиентской базы у розничных банков замедлилась, а число игроков на этом рынке, напротив, увеличилось.
Рекламы розничных финансовых услуг стало очень много, поэтому каждый стремится выбиться из общего рекламного гомона, в том числе за счет необычного креатива и выбора новых каналов.

Некоторое время назад водители-промоутеры встречали у отделений Сбербанка людей, собиравшихся платить за квартиру, и уговаривали их проехать к ближайшему отделению Альфа-банка.
Ситибанк завоевывал новых клиентов через их детей. Его промоутеры в апреле прошлого года возле столичных школ зазывали малышей на пасхальный праздник. Приглашение получали дети, называвшие телефоны и адреса электронной почты родителей. Комментировать эффективность этой акции в Ситибанке не стали, однако сообщили, что сейчас такие акции не проводятся.
Конкуренция заставляет банки обращать внимание на менее доходную часть аудитории.

А зачем тогда нужен риэлтор?
Необходимость сотрудничества агентств недвижимости и банков на рынке ипотеки обусловлена тем, что механизм работы ипотеки тесно связан с процессами на рынке недвижимости.
Большинство заемщиков – это люди, обменивающие свою недвижимость на лучшую с помощью ипотеки. Для этого необходима в первую очередь оценка имеющейся недвижимости; во вторую – оценка пожеланий клиента. Банки интересуют только точные суммы первоначального взноса и кредита, а не недвижимость, которая есть у клиента. Кроме того, у банков особые требования к квартире, покупаемой через ипотеку. Найти подходящую недвижимость с учетом условий банка – тоже работа риэлтора.
Сегодня агентства недвижимости и банки на рынке ипотеки взаимодействуют по двум направлениям:
1.Работа по привлечению клиентов.
Агентства предоставляют клиентам первичную информацию о программах ипотечного кредитования, рассказывают о банковских продуктах, собирают документы вместе с клиентом и отправляют эти заявки в банк для одобрения.
2.Обслуживание клиентов, привлеченных самим агентством и банком.
Помощь в подборе недвижимости для ипотеки, которая соответствует требованиям банка.
Также стоит заметить, что дистанционное электронное обслуживание, как правило, доступно только аккредитованным агентства недвижимости.

Читайте также:  Что будет если не снять обременение с квартиры после погашения ипотеки

Автор Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»

Не каждый россиянин может самостоятельно скопить на квартиру. Поэтому жилищное кредитование пользуется устойчивым спросом. Работа с ипотекой может приносить брокеру хорошую прибыль – если организовать ее правильно. Где найти заявки на ипотеку? Как привлечь клиентов?

Это самый надежный и быстрый вариант. Купив лиды, заявки по ипотеке, вы получаете клиентов, готовых к сотрудничеству. Не нужно тратить деньги на рекламу, убеждать человека обратиться за кредитом. Клиент уже проявил интерес и оставил контактные данные.

В базе ЭБК есть заявки изо всех регионов. Чтобы отсечь неподходящие лиды, правильно настройте критерии отбора:

  • укажите, что вам нужны ипотечные кредиты;
  • отметьте подходящие регионы;
  • настройте данные по клиенту: возраст, город проживания;
  • если нужно, задайте ограничения по сумме кредитования, размеру первоначального взноса.

В ЭБК заявки по ипотеке для агентов проходят двойную фильтрацию. Сначала они обрабатываются автоматически, потом – в ручном режиме. Поэтому вероятность ошибки в выборке – не более 10%. Но если вам не повезло, обменяйте заявку. Эта услуга бесплатна. Вы можете обменять лид, если:

В стоимость одной заявки по ипотеке входит проверка кредитного состояния заемщика. Также в личном кабинете ЭБК вы сможете оценить кредитную историю клиента, скоринг или выполнить другие проверки.

Для маленького городка этот метод не годится. Трафик будет слишком низким, результат не окупит вложений. Обдумайте, что вам нужно: сайт, группа в соцсетях или блог? У каждого из этих вариантов есть плюсы и минусы.

Блог вы можете создать в любой социальной сети или на простейшей платформе. Можно обойтись без помощи специалистов. Это плюс. А минус – вам придется постоянно тратить время и силы на ведение блога. Нужно заинтересовать людей, предложить им важную, нужную информацию. Одной рекламы недостаточно. Чтобы узнать, какие вопросы интересуют потенциальных клиентов, общайтесь с аудиторией. Проводите анкетирования, опросы, заходите на тематические форумы.

Это самый сложный и дорогостоящий вариант. Но и самый эффективный, если вы правильно продумали стратегию. Вы хотите просто заявить о себе? Создайте лэндинг. Это одностраничный сайт, на котором поместится только самая важная информация. Нужно произвести впечатление солидной организации? Заведите сайт-визитку из 4-5 страниц. Полноценный многостраничный ресурс – вещь сложная и дорогая. Если вы сумеете сделать сайт популярным, получите постоянный поток клиентов. Но если ошибетесь – зря потратите крупную сумму.

Размещайте объявления на популярных онлайн-ресурсах. Сотрудничайте с интернет-СМИ. Выбирайте самые популярные издания, желательно хоть как-то связанные с темой. Сайт, рассказывающий об управлении личными финансами, подойдет, спортивный портал – нет.

Предложите ресурсу собственный материал – напишите его сами или закажите копирайтеру. Интересные, информативные статьи по жилищному кредитованию заинтересуют читателей. А ненавязчивая реклама в тексте подтолкнет к заказу.

Почтовые рассылки – довольно сложный метод. Во-первых, нужно создать базу данных адресов. Во-вторых, надо найти хорошего копирайтера. Люди не любят читать рекламные письма, поэтому важно заинтересовать клиента с первых строк.

Базу данных можно собрать самостоятельно. Если у вас есть сайт, предложите посетителям оставлять контактные данные. Так вы будете уверены, что людям действительно интересны ваши письма.

Читайте также:  Продавец квартиры скрыл что она в ипотеке

Прежде всего позаботьтесь о рекламе. Размещать ее можно:

  • в проходных местах;
  • у банков;
  • у новостроек;
  • в местных СМИ.

Реклама должна быть информативной и броской. Во-первых, человек должен заинтересоваться плакатом, выделить его из десятка других. Во-вторых, потенциального клиента нужно убедить, что ваши услуги действительно полезны ему. Эффективная наружная реклама дешевой не бывает.

Как банки применяют скоринг, и как скоринг может применяться кредитными брокерами, при первичной оценке заемщика и при отсечении непроходных клиентов, но при выборе банка для подачи заявки на кредит

Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.

Один из способов оценить потенциального клиента – запрос справки ФССП. Она показывает, есть на человеке исполнительные производства или нет. Если есть — привлечь кредит не удастся.

В ближайшее время с вами свяжется наш менеджер. Благодарим, что воспользовались нашим сервисом.

Введите email, указанный при регистрации. На него мы вышлем инструкции по восстановлению пароля.

Оставьте заявку, и наш специалист свяжется с вами в течение рабочего дня.

Согласие дается Пользователем для следующих целей: целью однозначной идентификации Пользователя как пользователя продуктов Компании, требующих идентификации, использования Системы и ее функций, доступных в личном кабинете, включая обработку заявки, формирования и анализа оценки кредитоспособности, как в формате суждения, так и в оцифрованном виде (скоринговый бал), в том числе и в агрегированном виде (оценка, основанная на нескольких информационных и аналитических источниках), для своевременного информирования Пользователя об оказываемых Оператором услугах, а также включения Пользователя в базу потенциальных Пользователей Партнеров, в том числе для предложения Пользователю услуг Партнеров по телефону, в почтовых отправлениях, в sms-сообщениях или в тексте электронных писем/сообщений (push-уведомления), получения услуг от Партнеров, связанных с оперативным получением доступа к кредитным, банковским, страховым и иным продуктам Партнеров.

Обработка персональных данных осуществляется с применением следующих основных способов (но, не ограничиваясь ими): получение, хранение, комбинирование, передача, а также обработка с помощью различных средств связи (сеть Интернет) или любая другая обработка персональных данных Пользователя в соответствии с указанными выше целями и действующим законодательством Российской Федерации.

Настоящим Пользователь выражает согласие и разрешает (в том числе третьим лицам) объединять персональные данные в информационную систему персональных данных и обрабатывать персональные данные с помощью средств автоматизации либо без использования средств автоматизации, а также с помощью иных программных средств, а также обрабатывать его персональные данные для продвижения товаров, работ, услуг на рынке, для информирования о проводимых акциях и предоставляемых скидках.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что в случае необходимости предоставления персональных данных для достижения указанных выше целей третьим лицам, а равно как при привлечении третьих лиц к оказанию услуг в указанных выше целях, Общество вправе в необходимом объеме раскрывать для совершения вышеуказанных действий информацию о Пользователе лично (включая персональные данные Пользователя) таким третьим лицам, их работникам и иным уполномоченным ими лицам, а также предоставлять таким лицам соответствующие документы, содержащие такую информацию.

При этом Общество гарантирует обеспечение безопасности переданных персональных данных. Пользователь предупрежден, что Оператор вправе передавать его персональные данные для указанных выше целей третьим лицам только при условии соблюдения ими требований законодательства Российской Федерации об обеспечении ими конфиденциальности персональных данных и безопасности персональных данных при их обработке.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что Пользователь самостоятельно и полностью несет ответственность за предоставленные им – персональные данные, включая их полноту, достоверность, недвусмысленность и относимость непосредственно к Пользователю.

Настоящим Пользователь признает и подтверждает, что обладает всей полнотой правоспособности для выражения данного согласия и выражает свое согласие.

Идентификация Пользователя представляет собой процедуру однозначного установления личности Пользователя по предоставляемым им персональным данным и проводится по добровольному заявлению Пользователя.

Adblock
detector