Как привлекать ипотечные кредиты банками

— Илья Владимирович, как вы оцениваете рынок Новосибирска с точки зрения перспектив роста спроса на ипотеку?

— Перед тем как приступить к реализации в городе ипотечной программы мы оценивали рынок Новосибирска с точки зрения роста зарплат и цен на недвижимость, объемов строительства и количества мобильной связи на человека. Перспективы очень интересные, но существует серьезная проблема — отсутствие достаточного предложения на рынке жилья. Впрочем, она характерна для всех крупных городов России. В настоящее время в целом по стране строится около 45 млн. квадратных метров недвижимости. Из них 10-15 млн. приходится на коммерческие объекты. В Москве ежегодно вводиться около 5 млн. квадратных метров жилья, в Санкт-Петербурге — 1,5 млн., в Новосибирске около 800 тысяч. Дефицит предложения, особенно в регионах, приводит к тому, что цены на квартиры растут на 3-5% в месяц и эти темпы уже не устраивают ни продавцов, ни покупателей, ни банки. По нашим расчетам, для того, чтобы сбалансировать спрос и предложение нужно строить в 4 раза больше, чем сейчас.

— Как банки сегодня привлекают клиентов под ипотеку? Какие каналы продаж наиболее востребованы?

— Сегодня на рынок ипотечного кредитования выходит все больше банков. Какие технологии продаж могут позволить кредитной организации закрепиться на рынке?

— На наш взгляд, наиболее эффективно тесное сотрудничество банка с риэлторскими компаниями и ипотечными брокерами. Например, мы сейчас проводим семинары и тренинги для риэлторов, обучаем их нашей программе, чтобы они чувствовали себя уверенно и могли грамотно консультировать заемщиков. Этот подход существенно упрощает процедуру получение кредита для клиента, так как риэлтер на начальной стадии может пояснить заемщику — достаточно ли у него денег для того, чтобы претендовать на ипотеку и в какой банк ему стоит обращаться за займом. Кроме того, риэлтор знает требование банка к объекту недвижимости, пакету документов, и это повышает вероятность положительного резюме по сделке. Аналогичная ситуация с ипотечными брокерами, которые только появляются в регионах. В их задачу входить консультация заемщика на предмет выбора лучшей программы кредитования на рынке. Посреднические функции брокеров выгодны для банка, так как у него отпадает необходимость раздувать собственный штат продавцов. Практика показывает — намного более выгодно обучить брокеров и риэлтеров, использующих еще и свои каналы продаж для привлечения клиентов.

Не менее важен на рынке ипотечного кредитования и предоставляемый банками сервис. Цена на квартиры меняется очень быстро и скорость рассмотрения документов, одобрения сделки становится важным конкурентным преимуществом. Например, в зависимости от формы подтверждения дохода и полноты пакета документов, заявка на кредит может рассматриваться в течение дней. При предоставлении в банк справки решение принимается еще быстрее. Те же самые принципы действуют при оформлении сделки, которая может проводиться как через депозитарий, так и в безналичной форме.

— Не приводит ли появление посредников — риелторов, брокеров — к росту стоимости ипотеки?

— Для клиентов она наоборот обходится дешевле. Сейчас для того чтобы привлечь заемщиков банк тратит много денег на рекламу. Это очень дорогое удовольствие, так как стоимость рекламных бюджетов растет на 30% в год. С брокерами банк экономит, так как не тратит средства на поиск клиентов, время на сбор документов и может сделать им скидки. Например, отменить комиссию за выдачу займа.

Читайте также:  Для досрочного погашения ипотеки какие документы нужны

— Но банки снижают комиссии, а риелторы их, напротив, поднимают. Как избежать этой ситуации?

— Ситуация сложная, но она решается на базе взаимоотношений между риелтором и банком. Например, в Москве комиссия агентства недвижимости может составлять 4-8% от суммы сделки. Для заемщиков банка она снижается на 1%. При высокой стоимости квартир в столице разница получается существенная, но риелторы идут на этот шаг, так как сотрудничество с банком обоюдовыгодно — агентства привлекают в банк клиентов, нуждающихся в кредитах, а банк обращается к риелторам в процессе поиска квартир для своих заемщиков.

— Какие партнеры-риелторы интересны для банка на местном рынке?

— Это могут быть крупные новосибирские игроки, которые сформировали в своих реестрах большую базу данных по местному рынку. Но не менее эффективно сотрудничество с другими участниками. Как показывает практика, обучение специалистов из средних и мелких компаний может принести банку большие дивиденды, так как эти партнеры более лояльны к кредитной организации. Кстати, это отличный шанс для небольших риелторов перейти в другую категорию игроков. Кроме того, в регионы выходят крупные московские компании, у которых уже наработаны свои связи с федеральными банками, и эти схемы будут реализовываться на региональных рынках.

— В Новосибирске нередко наблюдается следующая ситуация: когда продавец узнает о том, что квартира покупается через ипотеку, цена на жилье автоматически взлетает на несколько десятков тысяч рублей

— Мало покупателей находят квартиру быстро. У многих этот процесс занимает не один месяц. Может ли заемщик защититься от роста цен на жилье?

— Банки, как правило, одобряют большую сумму займа, чем клиент хочет получить реально. Например, в нашем банке среднее отношение кредита к залогу сегодня составляет 70%, хотя по условиям договора может доходить до 90%. Объясняется это тем, что люди в России еще не хотят брать очень большие суммы в долг. Решение действует 4 месяца, и при росте цены оговоренного лимита человеку обычно хватает на покупку квартиры.

Кстати, я не считаю правильным решение некоторых банков выдавать займы под 0% годовых. Эти долги нельзя будут секьютеризировать, так как никакой иностранный инвестор не будет покупать кредиты, фактически являющиеся для заемщика арендой. Не дай Бог завтра цены на квартиры упадут, клиент сразу вернет недвижимость банку, и кредитная организация вместе выдачи займов начнет заниматься реализацией имущества.

— Сегодня многие банки заявили о создании ипотечных площадок. Какова, на ваш взгляд, результативность этого канала продаж жилищных кредитов?

— Эффективно ли привлекать на площадки риелторов, страховые компании, юристов?

— На наш взгляд, это лишнее. Ипотечный центр обслуживает клиента по конкретной сделке. Как правило, туда приходит заемщик с уже готовой калькуляцией, проведенный риэлтором или брокером. Нет необходимости держать на площадке юристов, которые нужны для проверки квартиры. Этим занимается страховая компания, которая страхует жилье и берет за эту работу деньги. Зачем платить за одно и то же два раза? Не нужен на площадке и страховщик, так как он может делегировать банку ряд своих полномочий с определенным лимитом или рассмотреть документы на своей территории. В центр не выгодно привлекать риелторов, так как это сразу сужает спектр компаний, с которыми банк хотел бы работать.

Читайте также:  Учитывается ли ипотека при расчете прожиточного минимума

— Выгодно ли банку заключать договоры о сотрудничестве со строительными компаниями?

— С одной стороны, это интересно, так как на рынке наблюдается существенный рост спроса заемщиков именно к новостройкам. Но с другой стороны в регионах пока еще единицы строительных компаний работают по 214 федеральному закону, который жестко регулирует строительную сферу. Остальные продолжают продавать жилье по квазисхемам: через векселя и предварительные договоры купли-продажи, где права частного инвестора плохо урегулированы. Поэтому при заключении партнерского соглашения банк обязан снизить свои риски — изучить ситуацию на рынке, игроков, посмотреть, были ли у них случаи двойных продаж, задержки по сдаче объектов, получении свидетельства о собственности. Если на репутации есть пятна, то шансов найти партнера у таких компаний будет очень мало.

— Какие задачи поставлены перед вашим ипотечным блоком? Какую долю рынка планируете занять в Новосибирске?

Основная задача, которую банк перед собой ставит в регионе — это активные продажи. Конкретные цифры озвучим только месяца через три, когда изучим рынок изнутри. Ипотека — это медленный продукт. Он долго стартует, но когда начинает работать, то быстро развивается. Кроме того, ставить задачу директору, не понимая обстановки, нельзя.

Конкуренция банков на рынке ипотеки достигла такого уровня, что финансисты готовы платить посредникам за каждого клиента от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов. Самим заемщикам банкиры предлагают самые разные скидки.

Западная практика выплаты комиссии посредникам — риэлторам и брокерам, присылающим в банк потенциального ипотечного заемщика, — в России появилась более года назад, рассказывает заместитель начальника отдела ипотечного кредитования Банка Москвы Вячеслав Шаламов. Сейчас размер вознаграждения, по его данным, у некоторых финансовых организаций доходит до 0,8—1% от суммы выданного кредита.

Средний объем ипотечного кредита в Москве к концу 2006 г. превысил $100 000.

Интересные условия

Полпроцента в подарок

Девелоперы просят скидок

Риэлторы готовы делиться

Шаламов заметил, что агентства недвижимости готовы возвращать вознаграждение, полученное от банка, своим клиентам. Такие маркетинговые ходы могут приобретать разные формы. Некоторые риэлторы выдают покупателям своих квартир подарочные сертификаты на сумму банковской комиссии за выдачу кредита. Так делал МИАН, предоставляя 30%-ную скидку (около $500) на комиссию клиентам, получившим одобрение на кредит Русского ипотечного банка. Другие планируют перечислять банковскую комиссию на счет клиента, чтобы тот мог погасить из нее первый платеж по кредиту, говорит Шаламов.

Читайте также:  Как договорится с банком о реструктуризации ипотеки

СБЕРБАНК НЕ ПЛАТИТ

Лидер ипотечного кредитования в России — Сбербанк вознаграждения за клиентов не выплачивает. Зато он активно кредитует девелоперов — на начало 2006 г. остаток ссудной задолженности по кредитам, выданным им на строительство жилья, составлял 59,58 млрд руб. Покупатели квартир в домах, построенных на деньги Сбербанка в Московском регионе, могут рассчитывать на льготную ставку — от 10,25% в рублях, в среднем на 0,5% ниже ставки по обычному ипотечному кредиту.

Эта цифра поражает, так как ипотечные кредиты постоянно дорожают- если в Европе и Америке купить недвижимость с помощью ипотечного кредита можно под 4- 6% годовых, то в России средняя стоимость ипотеки- выше 2%.

Покупка квартиры с помощью краткосрочных ипотечных кредитов должна напоминать охоту на зверя- нужно выследить:

  1. Когда и какие банки делают интересные акции на ипотечные кредиты
  2. Какие скидки и в какие периоды дают девелоперы
  3. Для каких категорий заемщиков и по каким программам даются самые выгодные ипотечные кредиты

При этом нужно помнить уловки банкиров и продавцов недвижимости. Прекрасно осознавая, что создавая ажиотаж, они притупляют бдительность желающих купить квартиру с помощью ипотечного кредита.

Покупая квартиру с помощью ипотеки, нужно участь, что:

  • Часто бывает, что снижают цены на квартиры именно в тех новостройках, в которых только что подняли.
  • Всегда по акции продаются самые не ликвидные квартиры
  • Часто застройщики продают дешевле те квартиры, в которых есть явный строительный брак.
  • Банки, скорее всего, при снижении процентных ставок на ипотеку компенсируют это дополнительными комиссиями и платежами.
  • Крупные застройщики делают скидки на продажу квартир в Москве при строительстве первого корпуса- когда покупателю долгие годы приходится слышать шум строительных работ и испытывать прочие бытовые неудобства.

Для того, чтобы качественно осуществить поиск реальных скидок, нужно, чтобы совпали скидки и застройщиков и банкиров по конкретной квартире. Бывает это обычно в “мертвый сезон”- летом или в январе.

Самый выгодный период, он же и самый рисковый- покупка новостройки на этапе фундамента. Причем, если подписать договор на покупку квартиры в новостройке с застройщиком по договору рассрочки платежа, можно значительно сэкономить.

Выгоды при этом таковы:

  1. Чаще всего девелоперы начисляют проценты по рассрочке платежа уже после постройки дома.
  2. После постройки новостройки можно взять кредит в банке- в стадии, когда новостройка сдана госкомиссии, банковские ипотечные проценты заметно ниже- в среднем на 1.5%.
  3. При этом можно сэкономить и а страховке- в структуру страховых платежей не будут закладываться риски не постройки дома.
  4. Банк, просчитывая возможные риски будет более благосклонно относится к заемщику- ведь часть платежей им уже уплачена.

Но. Покупая квартиру в новостройке по откровенно низкой цене (а особенно если это касается квартиры вторичного рынка) нужно быть очень внимательными и осторожными- консультация в крупной риэлторской или страховой кампании не помешает.

Adblock
detector