Методы продвижения кредитных карт
Как мы уже отмечали, в рамках данной главы мы рассмотрим только револьверные кредитные карты, как наиболее интересный продукт, и методы их продвижения.
4. Достаточно дорогим, но при этом и эффективным методом являются прямые продажи и продажи в торговых центрах кредитных продуктов. Для прямых продаж необходима заинтересованность агентов по продажам, т. е. агент должен получать комиссию за каждую успешную сделку, только такой способ стимулирования позволяет эффективно работать системе прямых продаж. Для продаж в торговых точках оптимально использовать карты мгновенного выпуска. Предварительно персонализированные карты Visa Instant Issue и Maestro Prepaid. Такие карты можно выдать в течение 15–30 минут, одновременно проведя скоринг, в таком случае клиент сразу получит карту с кредитным лимитом и может воспользоваться ею в этой торговой точке. Карты мгновенного выпуска – прямой конкурент потребительским кредитам.
5. Интернет – это динамично развивающаяся среда, имеющая громадный потенциал. Уже сейчас все больше людей использует ее для поиска информации о многих продуктах и услугах, авторы книги сейчас с трудом представляют свою жизнь без Интернета. Любой современный розничный банк должен иметь свой сайт, причем он должен быть интерактивным, желательно позволяющим осуществлять некоторые продажи.
6. Широкое распространение на развитых рынках получила маркетинговая акция по беспроцентному предоставлению кредита в течение некоторого периода с момента возникновения задолженности, так называемого grace-периода. Grace-период – это срок, во время которого клиент не платит проценты по кредиту. Некоторое время назад применение grace-периода в России сдерживали законы, которые рассматривали льготный период как возможность для клиента банка извлечь выгоду, следовательно, с него требовалось взимать подоходный налог. Но в 2005 г. в Налоговый кодекс были внесены поправки, отменяющие взимание подоходного налога с такого кредитования, что дало банкам возможность предложить услугу своим клиентам. В настоящее время grace-период в некоторых российских банках составляет от 30 до 50 дней. Беспроцентный кредит, с одной стороны, приводит к снижению доходности кредитной карточной программы, но это критично для карт с разрешенным овердрафтом. В случае с револьверными картами кредитные лимиты значительно больше овердрафтных, что стимулирует клиента к совершению крупных покупок, за которые он не сможет расплатиться в течение льготного периода, и в дальнейшем будет выплачивать проценты. В этом состоит одна из задач банков, применяющих grace-период. Обычно grace-период предоставляется только на платежи, совершенные в торгово-сервисных предприятиях, а эти операции приносят банку-эмитенту комиссионный доход за счет interchange fee, заменяющий недополученные кредитные доходы.
7. Любые из описанных приемов, за исключением работы с собственной клиентской базой, будут недостаточно эффективны без рекламной поддержки в специализированных изданиях, на улице, телевидении, радио и Интернете.
Хороший продавец всегда думает о том, как увеличить объемы продаж. Если вы считаете, что единственный способ увеличить продажи — проводить больше встреч с новыми клиентами, есть более простой способ. В момент, когда совершается продажа основного продукта, самое лучшее время предложить клиенту дополнительный продукт. Другими словами, кросс-продажи — очень эффективный способ продавать больше товаров (услуг).
Кросс-продажи представляют собой продажи клиентам сопутствующих либо дополнительных продуктов к уже проданному основному. Например, если человек пришел в банк открыть кредитную карту, уместно предложить ему иные услуги банка: управление картой через интернет-банк, смс-информирование, страхование. Таким образом, кросс-продажи банковских продуктов — это совершение сделок по продуктам (услугам), которые связаны с основным продуктом (услугой).
Когда клиент приобрел основной продукт, он более всего готов к совершению новой покупки. К этому моменту менеджер уже проделал основной объем работ — установил контакт с клиентом, расположил его к себе, выявил потребности, провел презентацию, закрыл сделку. Почему бы не предложить клиенту дополнительный продукт, удовлетворяющий его потребности?
Кросс-продажи помогают повышать лояльность клиентов. В результате профессиональной работы менеджера, человек может открыть в этом банке депозит, заинтересоваться НПФ и начать оплачивать коммунальные услуги.
В тренинге раскрывается техника кросс-продаж банковских продуктов, а также ряд фишек и уникальных методик по взаимодействию с клиентами.
Банковские кросс-продажи возможно увеличить, если придерживаться следующих пунктов:
После нескольких отказов и опыта удачных кросс-продаж, уверенность в себе вырастает. Вы поймете, как приятно увеличивать средний чек и зарабатывать приличные бонусы. Возможно, в скором времени вы даже удивитесь, почему не делали этого раньше!
Вам понравилась статья?
Поделитесь, пожалуйста, ею в соцсетях, кликнув на иконку ниже. Благодарим!
Важнейшим направлением развития кредитования физических лиц становится кредитование посредством кредитных карт. Это обусловлено множеством факторов, но наиболее важные из них: возможность выстроить с клиентом долгосрочные и взаимовыгодные отношения на длительную перспективу, высокая доходность кредитных карт, а так же возможность сбора информации о предпочтениях и потребностях клиентов, что в свою очередь позволяет повысить лояльность клиентов за счет предоставления нужных продуктов именно в тот момент, когда эти продукты востребованы клиентами.
- Познакомить слушателей с новыми возможностями в продвижении кредитных карт
- Сформировать навыки эффективных продаж кредитных карт
- Изучить возможные перспективные направления технологии продаж кредитных карт клиентам
Продвижение кредитных карт
Анализ потребностей клиентов и возможностей банка:
- Роль и место кредитных карт в линейке кредитных продуктов для физических лиц
- Анализ потребностей клиентов по кредитным картам
- Анализ ключевых преимуществ кредитных карт для клиентов банков
Основы продвижения кредитных карт клиентам:
- Сегментация клиентов по кредитным картам и фокусировка на целевой аудитории
- Ключевые отличия кредитных карт различных банков и адаптация продукта под потребности клиентов
- Ценообразование и формирование добавленной стоимости по продукту
Каналы продвижения и их эффективность:
- Анализ эффективности ключевых каналов продвижения и коммуникаций по кредитным картам
- Пути повышения эффективности продвижения кредитных карт
- Практические методы продвижения кредитных карт и их региональные особенности
Продажи кредитных карт для физических лиц
Пути повышения объема оформляемых кредитных карт:
- Анализ эффективности ключевых каналов продажи кредитных карт и их перспективы развития
- Методология продаж через потребности клиентов
- Практические подходы к формированию предложения кредитной карты для различных каналов продаж и различных ЦА клиентов
Практические решения для повышения эффективности продаж кредитных карт:
Коммуникации с клиентом при продаже кредитных карт:
- Построение карты привлечения и развития клиента в рамках кредитной карты
- Практические подходы к работе с возражениями клиентов при приобретении кредитной карты
- Практические методы коммуникаций с клиентами при продаже, оформлении и выдаче кредитной карты банка
Пути повышения доходности при продаже кредитных карт:
- Повышение доходности по клиенту – держателю кредитной карты банка. Методология стыковочного узла и иные подходы
- Практические пути повышения утилизации кредитного лимита по кредитным картам банка
- Практические решения в организации и проведении перекрестных продаж кредитных крат и сопутствующих продуктов банка
- Эффективные технологии up-grade по кредитным картам
- Модели формирования устойчивого использования кредитных карт в ТСП
- Практические подходы к увеличению безналичных платежей по кредитным картам
Организаторы оставляют за собой право внесения оперативных изменений в программу семинара.