Чтобы завоевать лояльность клиентов, компания увеличила величину месячной отгрузки продукции и срок ее оплаты. Это привело к росту дебиторской задолженности, а затем – и к снижению финансовой устойчивости. Как же следует фирме строить свою кредитную политику, чтобы добиться поставленных стратегических целей?
Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:
- расширение рыночной ниши;
- удержание рыночной ниши;
- максимизация прибыли при минимальном риске.
Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности, наравне с ценообразованием, будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.
Приведем пример. Допустим, кредитная политика фирмы такова, что она отгружает клиентам на 100 000 рублей продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности – две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 рублей. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.
Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность, скорее всего, тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.
Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?
Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:
Продажная цена – Закупочная цена = Торговая наценка,
Торговая наценка – Переменные расходы = Маржа,
Маржа – Постоянные расходы = Валовая прибыль
Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, она должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.
Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю – среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце [2]. Валовая же маржа считается по формуле 1.
Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.
Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка — 30 процентов, величина средней отгрузки – 100 000 рублей. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки?
Если в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет:
Маржа 1 = 22 : 25 х (100 000 – 100 000 : 1,30) = 20 308 рублей.
Среднедневная маржа составит 20 308 / 22 = 923 рубля.
После увеличения торгового цикла и наценки валовая маржа составит:
Маржа 2 = 22 : 32 х (100 000 – 100 000 : 1,35) = 17 824 рубля.
Следовательно, среднедневная маржа составит 17 824 / 22 = 810 рублей, то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.
Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти.
Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики. Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала ( Weighed — Average Cost of Capital , WACC ). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства:
включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов;
дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке.
Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Порядок расчета валовой маржи за месяц примет следующий вид (см. формулу 2)
Дневная ставка дисконта будет считаться по формуле:
ДСД = (1 + (Цена капитала, % годовых) : (Количество рабочих дней в году)
К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году дневная ставка дисконта составит:
ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.
Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006.
При коммерческом кредитовании из виду часто упускается то очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной-двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ.
Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции, принять во внимание этот фактор очень важно для выработки эффективной кредитной политики. Это позволит минимизировать потери от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.
Самым простым способом включения в анализ факторов инфляции и риска является модификация формулы 2. При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид (см. формулу 3).
В данной статье мы рассмотрели основные подходы к формированию кредитной политики предприятия через управление дебиторской задолженностью. Были описаны некоторые численные методы, позволяющие математически ответить на вопрос о необходимости и целесообразности предоставления коммерческого кредита покупателям, а также определить его величину и иные существенные условия.
Вместе с тем, всегда следует помнить, что проблема кредитования покупателей является лишь частью более широкой задачи — выбора стратегической позиции фирмы на рынке, то есть определения приоритетов хозяйственной деятельности в рамках чётко очерченных целей и задач компании. Именно от избранной стратегии будет зависеть характер работы с дебиторами, кредитная политика организации и её подходы к управлению инвестициями в дебиторскую задолженность.
Кредитная политика необходима банкам, прежде всего потому, что позволяет рационально организовать и регулировать взаимоотношения между банком и его клиентами по поводу предоставления денежных средств в ссуду с последующим возвратом как основного долга по ссуде, так и причитающихся процентов. Поэтомукредитную политику можно определить как стратегию и тактику банка в области кредитных операций.Важно также подчеркнуть, что кредитная политика является основой управления рисками в деятельности банка. Кредитная политика направлена на достижение цели роста активов и повышения их качества. При этом предпочтение отдается вопросам качества активов.
Кредитная политика может быть агрессивной и традиционной, классической.В основе выбора типа кредитной политики лежитстратегия банка,ориентированная на обеспечение его устойчивости, рост капитала, увеличение доходов или смешанная стратегия.
Кредитная стратегия заключается в проведении анализа по следующим основным направлениям:
отбор и подготовка персонала (корпоративная культура персонала в области проведения кредитной политики);
оценка и контроль за состоянием кредитного портфеля;
ценообразование с учетом степени риска;
диверсификация операций банка по секторам экономики, регионам, видам операций и услуг для снижения общего кредитного риска банка.
Чем более взвешенную политику диверсификации проводит банк, тем больше он снижает специфический (внутренний) банковский риск.
Стратегические направления деятельности банка предполагают выбор рынка, нормы риска, увеличение оборота банка, размера чистой (балансовой) прибыли.
Определение стратегических направлений деятельности банка позволяет сформулировать ближайшие (тактические) цели, задачи его развития.
На микроуровне (на уровне конкретного коммерческого банка) кредитная политика представляет собой политику банка по реализации его кредитной функции. Поэтому кредитная политика в узком смысле — это система мер в области кредитования его клиентов, осуществляемых для реализации стратегии и тактики банка в данном регионе в определенный период времени.
Кредитная политика определяет:
объективные стандарты и параметры, которыми должны руководствоваться банковские работники, отвечающие за оформление займов и управление ими;
основу действий совета директоров, лиц, принимающих стратегические решения;
возможность оценки внешними и внутренними аудиторами степени и качества управления кредитами в банке.
Важным элементом кредитной политики является и организация контроля в банке:
контроль за правильным применением критериев при решении вопроса о возможности кредитования потенциального заемщика;
контроль за соблюдением полномочий отдельными кредитными работниками;
общий контроль за состоянием кредитного портфеля банка, в частности за проблемными ссудами.
Необходимо подчеркнуть, что не существует единой кредитной политики для всех банков. Каждый конкретный банк определяет свою кредитную политику, учитывая экономическую, политическую, социальную ситуацию в регионе его функционирования или, что более правильно, принимая во внимание всю совокупность внешних и внутренних рисков, влияющих на работу данного банка.
При разработке кредитной политики банки анализируют множество факторов, непосредственно влияющих на их деятельность. Среди них можно выделить макроэкономические факторы, воздействующие на все банки, и микроэкономические факторы, влияющие на работу конкретного банка.
Факторы, определяющие кредитную политику банка:
общее состояние экономики страны, инфляция, темпы роста ВВП, бюджетный дефицит и т.д.;
уровень независимости центрального банка, вовлеченность банков в политическую жизнь страны и пр.;
уровень доходов населения, способность потреблять банковские услуги, наличие социальных льгот и т.п.;
влияние денежно-кредитной политики центрального банка;
сфера деятельности, регион;
уровень цен на банковские продукты и услуги на рынке.
кредитный потенциал банка;
профессиональная подготовленность, уровень квалификации и опыт персонала;
спектр выполняемых операций и услуг;
качество кредитного портфеля;
ценовая политика банка;
Важными элементами банковской политики помимо депозитной, кредитной, процентной политики являются политика в области организации расчетно-кассового обслуживания клиентов, валютная политика, политика по проведению отдельных банковских операций и оказанию услуг (консалтинговых, трастовых, фондовых, электронных и пр.). Особое место в составе банковской политики занимает политика в области управления рисками, рентабельностью, персоналом банка, поскольку наряду со стратегической ориентацией банка, определяющей успех банковской деятельности, важно выделить качество и квалификацию менеджмента, его маркетинговую активность. Известно, что западные банки смогли сделать качественный скачок в развитии прежде всего благодаря прекрасно налаженному менеджменту и маркетингу. Акцент на современные методы управления, технологию, широкие связи с внешними структурами, бесспорно, может дать и банкам России мощный импульс к развитию. Недостатки культуры предпринимательства, подчас неэффективная система управления являются в настоящее время тормозом в банковском обслуживании россиян.
В целом банковская политика приобретает исключительную важность в условиях современного рынка, когда деятельность банка невозможна без научно обоснованного планирования и прогнозирования, управления, финансового анализа и инноваций.
Нестеров А.К. Кредитная политика банка // Энциклопедия Нестеровых
В коммерческих банках целью кредитной политики является предоставление кредитных услуг клиентам и улучшение состава банковских кредитов.
Осуществление кредитных операций банка производится согласно кредитной политике. Кредитные операции относятся к активным операция банка и состоят в предоставлении банком клиенту денежных средств на основе принципов кредитования.
