Что такое линейка кредитных продуктов

Что мешает развитию банковских продуктов для МСП?

Развитая продуктовая линейка крайне важна для банков, работающих с клиентами в секторе малого и среднего бизнеса. Совершенно понятно, что широкий ассортимент приносит дополнительные выгоды банку. Это более высокая рентабельность сектора МСП за счет продажи большего количества как основных, так и сопутствующих услуг. Полноценный набор услуг позволяет лучше удовлетворить потребности действующих клиентов, способствует переводу их бизнеса в банк для комплексного обслуживания и, таким образом, укрепляет лояльность предприятий МСП. Качественный ассортимент дает возможность увеличить собственную рыночную долю, достигая клиентов ранее обслуживанием не охваченных, а также нарастить общую емкость рынка, проникая в незанятые сегменты.

И все же, одной из основных причин для формирования широкой ассортиментной линейки продуктов МСП является высокая неоднородность и разнообразие сектора малого и среднего российского бизнеса. Чтобы отвечать запросам его различных сегментов, и нужен широкий продуктовый ряд банковских услуг.

Первая проблема состоит в создании такого универсального набора или пакета продуктов, которые, будучи объединены оригинальным способом, способны убедить клиента МСП перевести весь свой бизнес из разных банковских учреждений на обслуживание в один банк.

Второй проблемой является обеспечение общей рентабельности для всех продуктов ассортиментного ряда банка. Эта проблема является сложной по нескольким причинам. Во-первых, в связи со спецификой учета затрат и возможностью определения рентабельности отдельных продуктов. Получение точной информации о расходах, связанных с конкретным продуктом и их верная аллокация, то есть распределение затрат между конкретными продуктами для определения их себестоимости, могут быть затруднительны. Во-вторых, представляет сложность определение влияния отдельных продуктов на результативность бизнеса банка в секторе МСП в целом, т. к. оно может быть неочевидным.

Третья проблема развития продуктового и сервисного предложения состоит в нахождении баланса между желанием банка увеличить предложение для наращивания доли рынка и признанием ограниченности возможностей банка. Это особенно верно для кредитования, где разработка новых продуктов обеспечивает их большую доступность для МСП, и, следовательно, предоставляет возможность существенно увеличить размер портфеля за счет огромного неудовлетворенного спроса сектора МСП. В то же время это ведет к росту факторов риска. Поэтому разработка новых продуктов должна включать тщательную оценку затрат и рисков.

Авторы данной статьи считают, что развитие российского рынка банковских услуг МСП сдерживается тем, что банки недооценивают степень неоднородности сектора малого и среднего бизнеса и разнообразие его сегментов. Подтверждением этому может служить состав продуктового портфеля российских банков, в котором трудно обнаружить достаточный набор предложений, предназначенных для различных сегментов рынка МСП. Как правило, услуги распределены по видам потребностей, характерных для сектора в целом: депозитные, кредитные, расчетно-кассовые услуги. Наиболее широким ассортиментом отличается линейка кредитных продуктов, учитывающая цели, сроки кредитования, виды обеспечения.

Однако при формировании продуктового ряда не в полной мере учитываются такие важные характеристики сегментов МСП, как профили риска, специфика деятельности, модели поведения клиентов, демографические характеристики, стадия жизненного цикла компании, образовательный уровень менеджеров, приоритетные информационные каналы, вовлеченность в бизнес-сообщества и др.

Можно наблюдать, что тенденцией текущего этапа развития банковских услуг для сектора МСП является некоторое замедление процесса обновления линейки кредитных продуктов.
Действительно, после внедрения скоринговых технологий в кредитный процесс, не появилось новых видов банковских кредитов. Что отчасти является причиной замедления темпов роста кредитного портфеля МСП (согласно данным Банка России динамика роста задолженности МСП составила: 2010 г. — 22%, 2011 г. — 19%, 2012 г. — 17%).

Скорее, отмечается активное развитие иных форм финансирования субъектов малого и среднего бизнеса — лизинговых операций. Также трендом сегодняшнего дня можно считать развитие пакетных сервисов, представляющих собой фиксированные наборы банковских услуг, призванные удовлетворить потребности определенных клиентских групп.

Развитие финансовых продуктов. Составляющие успеха

Хорошее развитие продукта означает овладение искусством снижения затрат и одновременного удовлетворения потребностей в полноценном финансовом сервисе клиентов таким образом, который позволяет им чувствовать свою ценность.

Ассортимент продуктов

Банки могут повысить доходность сектора клиентов малого и среднего бизнеса, имея широкий набор продуктов и не ограничиваясь традиционными услугами, такими как депозиты, кредитование, РКО. Необходимо расширять линейку, учитывая, что это существенно повысит лояльность целевых групп. Комплексные предложения также будут полезны для представителей малого и среднего бизнеса. МСП могут заметно улучшить показатели прибыли и капитализации через хорошо структурированные решения о движении денежных средств, которые идеально подходят как для клиентов, так и их банков.

Решения для клиентских сегментов

Процесс развития продукта

Вывод на рынок новых инновационных продуктов быстро и эффективно — основная компетенция любого эффективного банка. Банки должны регулярно проводить обзор существующих продуктовых портфелей, создавать и запускать новые продукты, чтобы заполнять рыночные пробелы, а также вводить в действие методологию по разработке, тестированию и выводу продуктов прибыльно и с минимальным риском.

Продукты и сервис

Впечатления клиентов от обслуживания основываются не только на оценке продуктов и их цены. Важными являются составляющие сервиса, такие как качество обслуживания, каналы поставки, график обслуживания, уровень подготовленности клиентских менеджеров и обслуживающего персонала, техническая поддержка и пр. Банк может использовать свои знания о предпочтениях клиентов, чтобы направлять клиентов к более выгодным с экономической точки зрения решениям (например, интернет-банкинг, мобильный банкинг). Поддержка клиентов клиентскими менеджерами на всех этапах обслуживания является ключевым фактором хороших продаж, а также эффективного риск-менеджмента.

Значение нефинансовых сервисов для МСП

Развитие услуг для предпринимателей

Нужны ли нефинансовые услуги малому и среднему бизнесу?

Известно, что предприниматели, и не только начинающие, сталкиваются с множеством проблем при ведении бизнеса. Среди которых не только активно обсуждаемые сейчас в обществе вопросы, такие, как высокая налоговая нагрузка, бремя административных барьеров, проблемы бизнес-климата и доступа к финансированию. Их можно отнести к внешним препятствиям, список которых, конечно же, может быть продолжен. Но, существуют и другие, определяемые непосредственно природой и спецификой предпринимательской деятельности факторы, влияющие на выживаемость и платежеспособность малого и среднего бизнеса. Например, платой за перспективы более активного, чем в среднем по рынку, роста является и большая вероятность потерь, определяемая более высокими рисками сектора. Большое влияние на успешность бизнеса микро-, малых и средних компаний, оказывают личностные характеристики предпринимателей.

Зачастую, сдерживающим фактором успешного развития бизнеса является отсутствие опыта у его собственников, или он (опыт) является ограниченным той или иной областью компетенций. При этом бизнесменам приходится решать широкий круг вопросов, вполне сопоставимый с аналогичным перечнем для крупного предприятия. К этому можно добавить ограниченность доступа малых и средних компаний к информационным источникам. Невысокая капитализация является причиной не только меньших возможностей для развития ресурсоемких проектов, но также порождает более низкую устойчивость к решению неожиданно возникающих проблем.

Таким образом, представители МСП крайне нуждаются в информационных ресурсах, консультационной поддержке, образовательных программах, которые и могут быть предоставлены через набор нефинансовых услуг.

Почему это выгодно банкам?

Развитие нефинансовых услуг для предпринимательского сектора будет полезно и для банков. Во-первых, это ведет к расширению ассортиментной линейки банка или даже может стать основой для выделения новых направлений бизнеса. Во-вторых, это обеспечивает повышение прибыльности от работы с сектором МСП в целом за счет продажи отдельных платных нефинансовых услуг и комплексного обслуживания. Конечно же, предоставление дополнительного и значимого для МСП сервиса ведет к повышению лояльности банку. Таким образом, банк добивается повышения узнаваемости бренда и роста его капитализации. В целом, это позволяет получить новые знания и бесценный опыт работы в сложном, но перспективном и доходном сегменте.

Литература

[1] — International Finance Corporation (IFC) The SME Banking Knowledge Guide. IFC advisory services/Access to finance// Second Edition. — Washington, D.C., 2010

Специфика целевых сегментов требует от Банка создания доступных продуктов, развития малоформатных офисов, дистанционных, мобильных и партнерских каналов продаж и обслуживания.

Банк стремится стать неотъемлемой частью всей цепочки создания и доведения до потребителей продукции своих целевых сегментов. Это значит, что состав продуктов и услуг Банка позволяет удовлетворить потребности клиентов на всех этапах создания ценности по всем направлениям деятельности.

Банк планирует активно развивать:

— кредитные продукты, соответствующие потребностям клиентов и направлениям госпрограмм, в т.ч. со сроками кредитования до 15 лет;
— розничные продукты для населения сельских территорий, поселений, малых и средних городов: потребительское, авто- и ипотечное кредитование;
— депозитные продукты для населения и бизнеса крупных городов;
— комиссионные банковские продукты;
— сервисные услуги, включая консультационные услуги, оформление документов, взаимодействие с государственными органами и пр.;

Рассмотрим конкретный перечень основных банковских продуктов предоставляемых ОАО «СКБ-банк»:

Банк предлагает выгодные и удобные кредиты с «прозрачными» условиями — без скрытых процентов и комиссий.

Банк предоставляет кредиты любому устойчиво работающему предприятию, независимо от формы собственности и вида деятельности.

Разнообразные кредитные продукты банка позволят выбрать форму финансирования, которая оптимально подходит для Вашего бизнеса.

Овердрафт для финансирования краткосрочных кассовых разрывов в случае отсутствия денег на расчетном счете Вы можете воспользоваться овердрафтом на срок от 1 до 30 дней.

Овердрафт «Быстрые деньги» 1 000 000 рублей через 3 дня после открытия расчетного счета, без дополнительных документов и без обеспечения.

Кредит и кредитные линии оптимальное решение для пополнения оборотных средств, проведения краткосрочных коммерческих операций или приобретения основных средств.

Факторинговое обслуживание эффективный финансовый инструмент для компаний, отгружающих товары с отсрочкой платежа.

Лизинг приобретения техники и оборудования в кредит с отнесением всех затрат по кредиту на себестоимость и возможностью ускоренной амортизации приобретаемого имущества.

В условиях современного рынка лизинг для российских предприятий, во-первых, эффективное средство для модернизации производства с минимальным отвлечением оборотных средств, во-вторых, законный инструмент для оптимизации налогов при осуществлении капитальных вложений. Растущий спрос среди клиентов на лизинговые услуги ставит перед Банком задачи по развитию лизинга как отдельного направления бизнеса. Банк намерен продолжать наращивать объем лизинговых операций, обеспечив тем самым диверсификацию кредитных вложений и расширение номенклатуры предлагаемых клиентам Банка продуктов и услуг. Меры, необходимые для успешного развития данного направления:

— выстроить систему продаж лизинговых продуктов с использованием имеющейся у Банка инфраструктуры дополнительных офисов и филиалов;
— обеспечить поддержку в продвижении лизингового бизнеса Банка как лидера данного сегмента регионального рынка.

ОАО «СКБ-банк предлагает клиентам банка удобные и необходимые интернет продукты для улучшения и своевременного решения их проблем:

Двадцать четыре часа в сутки:

— Просматривать остатки по счетам, пластиковым картам, депозитам и кредитам;
— Оплачивать коммунальные услуги и переводить денежные средства;
— Просматривать историю платежей и операций;
— Погашать кредиты;
— Пополнять вклады;
— Обменивать валюту.

Двадцать четыре часа в сутки:

— Просматривать остатки по счетам, пластиковым картам, депозитам и кредитам;
— Оплачивать коммунальные услуги и переводить денежные средства;
— Просматривать историю платежей и операций;
— Погашать кредиты;
— Пополнять вклады;
— Обменивать валюту.

— низкие комиссионные тарифы — от 60 рублей;
— перевод становится доступным к получению в режиме on-line;
— Перевод можно отправить более чем в 180 офисов по России и 376 точек Таджикистана;
— после отправки перевода по системе beGOm, денежный перевод становится доступным для получения в любом пункте обслуживания системы в пределах страны назначения независимо от того, в какой город он был отправлен;
— отправителю перевода необходимо предъявить паспорт и указать ФИО получателя.

— Банковские вклады с удобными и выгодными условиями;
— Выпуск и обслуживание карт Visa, MasterCard;
— Переводы (в разных валютах, CONTACT, Western Union, Unistream, beGOm);
— Платежи (в том числе коммунальные);
— Платежи в погашение кредита (в том числе для перечисления в другие банки);
— Кредитование (в том числе ипотечное);
— Предоставление в аренду сейфовых ячеек (в том числе бронирование ячейки);
— Обмен валют, размен иностранной валюты;
— Выдача справок для получения иностранных виз;
— Система ДБО «Банк-на-Диване» для физических лиц;
— Прочие услуги, оказываемые СКБ-банком частным клиентам.

В рамках кредитных программ ОАО «СКБ-банк» предлагает выгодные процентные ставки кредитам. В рамках кредитных программ входят такие продукты как:

Таблица 1 Линейка кредитных продуктов ОАО «СКБ-банк»

Цель кредита: любые потребительские нужды. Сумма кредита: от 51 000 до 1 300 000 рублей. Срок кредитования: без предоставления Справки о зарплате, кредит предоставляется сроком до 36 мес. (макс. сумма 180 000 р.).

Цель кредита: приобретение недвижимости. Сумма кредита: от 350 000 рублей. Срок кредитования: 144, 240 и 360 месяцев. Процентная ставка: 25,9%

Цель кредита: любые потребительские нужды. Сумма кредита: от 50 000 до 1 300 000 рублей. Срок кредитования: 1,2,3 года и 5 лет. Обеспечение: поручительство и залог не требуется. Процентная ставка: 19,9% — 25,9% годовых.

ОАО «СКБ-банк» предлагает своим клиентам линейку выгодных депозитных продуктов:

Срок вклада: 1080 дней; Валюта вклада: рубли РФ; Минимальная сумма вклада (неснижаемый остаток): от 10 000 рублей, 100 000,01 рублей, 700 000,01 рублей, 3 000 000,01 рублей, 10 000 000,01 рублей. Максимальная сумма вклада (с учетом капитализированных процентов) — 100 млн. рублей; Пролонгация договора: не осуществляется; Капитализация процентов: каждые 90 дней.

2. Вклад «Обыкновенное чудо 13,25%.

Срок вклада: 365 дней; Валюта: рубли; Сумма для заключения договора банковского вклада: не менее 1 000 руб.; Максимальная сумма вклада (с учетом капитализированных процентов): 100 000 000 руб.; Пролонгация договора: не осуществляется; Пополнение вклада: в течение первых 6 месяцев с даты заключения договора вклада до достижения максимальной суммы вклада (с учетом капитализированных процентов) — без ограничений; Капитализация процентов: ежемесячно.

Срок вклада: 1080 дней; Валюта: рубли; Минимальная сумма (неснижаемый остаток): от 1 000, 100 000, 300 000, 700 000, 1 000 000, 5 000 000 руб.; Максимальная сумма вклада (с учетом капитализированных процентов): 50 000 000 руб.; Пролонгация договора: не осуществляется; Пополнение вклада: до достижения максимальной суммы вклада (с учетом капитализированных процентов) — без ограничений. После достижения максимальной суммы вклада (с учетом капитализированных процентов), кроме зачисления капитализированных процентов — не производится. Капитализация процентов: ежемесячно.

Срок вклада: 1080 дней; Валюта вклада: рубли РФ; Минимальная сумма вклада: от 1 000 рублей; Пролонгация договора: осуществляется не более 5 раз; Пополнение вклада: в течение всего срока действия настоящего Договора производится в сумме, не превышающей размер, установленный Тарифным справочником Банка (далее- Тарифы), за один календарный месяц. Пенсионные и иные выплаты социального характера (включая пособия, субсидии, компенсации), перечисленные государственными органами, органами местного самоуправления, государственными внебюджетными фондами, государственными и муниципальными учреждениями, являющимися источниками таких выплат, зачисляются во вклад без ограничений; Капитализация процентов: ежемесячно.

Валюта вклада: рубли, доллары США, евро; Срок вклада: вклад является бессрочным; Минимальная сумма вклада: отсутствует; Пополнение вклада: в течение всего срока вклада; Выплата процентов: ежеквартально.

Банк планирует активно развивать:

кредитные продукты, соответствующие потребностям клиентов и направлениям госпрограмм, в т.ч. со сроками кредитования до 15 лет;

розничные продукты для населения сельских территорий, поселений, малых и средних городов: потребительское, авто- и ипотечное кредитование;

депозитные продукты для населения и бизнеса крупных городов;

комиссионные банковские продукты;

сервисные услуги, включая консультационные услуги, оформление документов, взаимодействие с государственными органами и пр.;

Рассмотрим конкретный перечень основных банковских продуктов предоставляемых ОАО «СКБ-банк»:

Банк предлагает выгодные и удобные кредиты с «прозрачными» условиями — без скрытых процентов и комиссий.

выстроить систему продаж лизинговых продуктов с использованием имеющейся у Банка инфраструктуры дополнительных офисов и филиалов;

обеспечить поддержку в продвижении лизингового бизнеса Банка как лидера данного сегмента регионального рынка.

Двадцать четыре часа в сутки:

Просматривать остатки по счетам, пластиковым картам, депозитам и кредитам;

Оплачивать коммунальные услуги и переводить денежные средства;

Просматривать историю платежей и операций;

Двадцать четыре часа в сутки:

Просматривать остатки по счетам, пластиковым картам, депозитам и кредитам;

Оплачивать коммунальные услуги и переводить денежные средства;

Просматривать историю платежей и операций;

низкие комиссионные тарифы – от 60 рублей;

перевод становится доступным к получению в режиме on-line;

Перевод можно отправить более чем в 180 офисов по России и 376 точек Таджикистана;

после отправки перевода по системе beGOm, денежный перевод становится доступным для получения в любом пункте обслуживания системы в пределах страны назначения независимо от того, в какой город он был отправлен;

отправителю перевода необходимо предъявить паспорт и указать ФИО получателя.

Банковские вклады с удобными и выгодными условиями;

Выпуск и обслуживание карт Visa, MasterCard;

Переводы (в разных валютах, CONTACT, Western Union, Unistream, beGOm);

Платежи (в том числе коммунальные);

Платежи в погашение кредита (в том числе для перечисления в другие банки);

Кредитование (в том числе ипотечное);

Предоставление в аренду сейфовых ячеек (в том числе бронирование ячейки);

Обмен валют, размен иностранной валюты;

Выдача справок для получения иностранных виз;

Система ДБО «Банк-на-Диване» для физических лиц;

Прочие услуги, оказываемые СКБ-банком частным клиентам.

Таблица 1 Линейка кредитных продуктов ОАО «СКБ-банк»

ОАО «СКБ-банк» предлагает своим клиентам линейку выгодных депозитных продуктов:

Срок вклада: 1080 дней; Валюта вклада: рубли РФ; Минимальная сумма вклада (неснижаемый остаток): от 10 000 рублей, 100 000,01 рублей, 700 000,01 рублей, 3 000 000,01 рублей, 10 000 000,01 рублей. Максимальная сумма вклада (с учетом капитализированных процентов) – 100 млн. рублей; Пролонгация договора: не осуществляется; Капитализация процентов: каждые 90 дней.

2.Вклад «Обыкновенное чудо 13,25%.

Срок вклада: 1080 дней; Валюта: рубли; Минимальная сумма (неснижаемый остаток): от 1 000, 100 000, 300 000, 700 000, 1 000 000, 5 000 000 руб.; Максимальная сумма вклада (с учетом капитализированных процентов): 50 000 000 руб.; Пролонгация договора: не осуществляется; Пополнение вклада: до достижения максимальной суммы вклада (с учетом капитализированных процентов) — без ограничений. После достижения максимальной суммы вклада (с учетом капитализированных процентов), кроме зачисления капитализированных процентов – не производится. Капитализация процентов: ежемесячно.