Деньги, банки, страхование, экономика и бизнес
Перекрестное обеспечение (Cross-Collatarization) — способ дополнительного обеспечения исполнения должником своих обязательств, учитывающий залог каждого объекта недвижимости в ипотеке, по всем кредитам, полученным одним заемщиком.
Перекрестное обеспечение, как правило, используется в коммерческих ипотечных кредитах.
Перекрестное обеспечение является одним из способов снижения кредитного риска, который подразумевает, что собственность, служащая обеспечением индивидуальных займов, считается залогом каждого займа. Таким образом, денежные потоки по некоторым видам заложенной недвижимости можно использовать для компенсации дефицита платежей по слабо обеспеченным займам. Такой механизм уменьшает риск дефолта.
Для стимулирования перекрестного обеспечения кредиторы могут использовать перекрестные дефолты (cross-default), с помощью которых они могут выкупить любой заем, входящий в пул, если хотя бы по одному из займов будет объявлен дефолт.
В случае если банк принимает риск в ходе выявления проблемного актива (не требует досрочного возврата кредита), можно применить следующие методы нивелирования рисков.
Если рыночная цена заложенного имущества существенно упала под влиянием внешних факторов (снижение спроса и т.д.), и ее залоговая стоимость не покрывает полностью ссудную задолженность и проценты по кредиту, необходимо инициировать предоставление дополнительного ликвидного залога в целях снижения рисков обеспечения.
В случае если рыночная цена заложенного имущества существенно упала под влиянием внутренних факторов (ухудшение технического состояния и т.д.), и ее залоговая стоимость не покрывает полностью ссудную задолженность и проценты по кредиту, необходимо инициировать предоставление дополнительного ликвидного залога в целях снижения рисков обеспечения. Необходимо отметить, что данное право банка должно быть зафиксировано первоначальными условиями кредитной документации.
Если залоговая позиция банка слабая или существуют высокие риски утраты залога, в целях усиления залоговой позиции банка и контроля над кредитным портфелем (совокупной задолженностью) заемщика целесообразно инициировать перевод задолженности должника из другой кредитной организации в банк, с последующим принятием в залог выведенного имущества из-под обременения кредитующего банка (в случае если залоговой стоимости имущества достаточно для покрытия всей ссудной задолженности). При этом стоит учитывать платежные риски в части долговой нагрузки клиента, так как, с одной стороны, банк усиливает свою залоговую позицию путем принятия в залог имущества, с другой стороны – может увеличиться доля проблемной задолженности в кредитном портфеле. В данном случае должны быть предприняты все возможные способы нивелирования рисков обеспечения, указанных в п. 4.1. и проанализировать кредитный портфель заемщика с точки зрения наличия в нем проблемных активов.
На момент предоставления кредита, как правило, оформляется поручительство основных собственников бизнеса. В случае выявления факторов риска целесообразно проверить имущественное положение и доход остальных физических лиц — учредителей и акционеров заемщика/залогодателя/поручителя/генерального директора. Если имущественное положение и доход рассматриваемых лиц позволяет полностью или частично исполнить обязательства заемщика перед банком, необходимо проработать вопрос об оформлении с ними договоров поручительства. Здесь следует обратить внимание на наличие какого-либо имущества у собственников организации, в целях рассмотрения его в качестве дополнительного обеспечения по кредиту.
При этом необходимо обратить внимание на наличие брачного договора между потенциальным залогодателем (физическим лицом) и его супругом (ой). В случае если брачный договор отсутствует, целесообразно его составить и оформить согласие супруга (и) на предоставление имущества в залог. В противном случае могут возникнуть правовые риски.
На момент предоставления кредита, как правило, оформляется поручительство основных доходообразущих компаний группы и балансодержателей. В случае выявления факторов риска целесообразно провести анализ финансового состояния остальных участников группы и оформить с ними договоры поручительства.
Сделка РЕПО подразумевает следующее: если заемщик полностью выполняет свои обязательства перед банком, то доли/акции выкупаются им обратно, если же нет, банк становится учредителем/акционером компании. Данный метод целесообразно применять, если выкупаются 100% долей или акций.
Если заемщику предоставлен не один кредит в банке, а несколько, и по какому-нибудь из них ликвидность залога меньше, чем по другому, целесообразно оформить перекрестный залог — последующий залог. В противном случае при ухудшении финансового положения заемщик целенаправленно может погасить кредит с наиболее ликвидным залогом, чтобы снять с него обременение банка, и не гасить оставшийся кредит, который, например, выдан под залог товаров в обороте, которых может уже и не быть в наличии.
Перекрестные продажи – это особый уникальный способ продаж, который предполагает, что покупатель, покупая какой-либо один товар, получает рекомендацию от продавца, купить дополняющий товар, в результате чего пользоваться первой вещью будет намного удобнее. Такие продажи являются нужными для совершенно любой коммерческой компании, которая заинтересована в том, чтобы продать одному покупателю как можно больше различных товаров. От этого зависит ее прибыль, поэтому необходимо уговорить покупателя приобрести полный комплект определенных вещей, которые будут дополнять друг друга.
Алгоритм перекрестных продаж
Важно отметить, что перекрестные продажи осуществляются по определенному алгоритму действия. Первоначально определяются желания и нужды покупателей, в соответствии с чем формируется предложение. Оно состоит обычно из нескольких продуктов, которые являются дополняющими, в результате чего пользоваться только одним товаров из полного списка будет не очень удобно при отсутствии других. При этом важно помнить, что товары должны быть приемлемыми по стоимости, простыми, удобными, качественными и универсальными. Также продажа дополнительных товаров должна выполняться с определенными скидками или бонусами, которые будут привлекать клиентов. Также очень важное значение имеет то, кто именно будет выступать в качестве консультанта, поэтому работники бизнеса должны быть хорошо обученными и способными. Дополнительно немаловажным считается контроль эффективности перекрестных продаж. Для всех нововведений нужно обеспечивать качественную и действенную рекламу, которая будет привлекать потенциальных клиентов.
Если правильно организовать весь алгоритм действий, то можно ожидать того что перекрестные продажи на самом деле станут эффективным и мощным методом повышения прибыли и результативности от функционирования любой компании.
Перекрестные продажи в банке
Также важно знать, что перекрестные продажи в банке используются особенно часто. Предполагается, что когда клиент приобретает определенный банковский продукт, работник кредитной организации предлагает ему возможность приобрести другой продукт по боле выгодным и привлекательным условиям. В этом случае банк повышает свои продажи, а клиент может приобрести другую услугу с определенной выгодой. Например, при оформлении кредита в банке, работник компании может предложить клиенту оформить и получить кредитную карту на выгодных условиях. Также могут быть предложены и другие услуги и продукты, покупая которые в отдельности придется потратить намного больше денег, чем совместно с оформлением кредита.
Таким образом, перекрестные продажи банковских продуктов являются выгодными не только для самих кредитных организаций, но и для их клиентов. Следует отметить, что такой метод продаж на сегодняшний день используется практически всеми банками, поэтому клиенты могут сами интересоваться тем, что именно им может предложить организация, если они оформят кредит или сделают вклад. Нередко предлагается даже не одна дополнительная и выгодная услуга или продукт, но и целый пакет услуг, причем в этом случае каждая услуга будет стоить намного дешевле, чем, если она приобретается в отдельности. Однако не всегда у клиента имеется необходимость в оформлении сразу всех этих услуг.
Банки, которые используют в своей работе перекрестные продажи, получают от этого много преимуществ. Первоначально повышаются доходы за счет увеличения продаваемых продуктов. Также затраты на продажу одного продукта снижаются, поскольку они продаются одному человеку в комплексе. За счет предоставления льгот и скидок повышается лояльность клиентов к организации, поскольку он имеет возможность получить определенные продукты по меньшей стоимости, чем они стоят в отдельности. За счет вышеперечисленных преимуществ у банка появляется возможность пользоваться денежными средствами и хорошим отношением клиентов для того, чтобы внедрять в процесс своей деятельности инновации, которые дополнительно увеличивают прибыль.
Виды перекрестных продаж банковских продуктов
Перекрестные продажи продуктов банка могут быть как внутренними, так и внешними. В первом случае предполагается работа только с непосредственными клиентами организации, которые являются физическими лицами. Во втором случае организация может работать с различными другими фирмами, являющимися партнерами компании. При работе с людьми или фирмами выбираются различные методы и способы привлечения, поэтому обычно консультанты в обоих случаях являются разными, а при этом обладают всеми необходимыми навыками и умениями для работы с разными типами клиентов.
Таким образом, перекрестные продажи являются очень популярными методами работы с клиентами, которые обладают многочисленными преимуществами, а при этом выгодны как самим покупателям, так и продавцам.