Брокеридж – это разновидность финансового консультирования, которое, помимо собственно консультирования, предполагает помощь в формировании пакета необходимых документов и проведении переговоров с финансовыми институтами об оказании соответствующих финансовых услуг. Кредитный брокер нужен не только клиенту, но и банку – в качестве эффективного инструмента привлечения новых клиентов и канала дистрибуции банковских продуктов.
Кредитные брокеры исполняют важные социально ответственные экономические функции, предоставляя консультационные услуги на финансовом рынке, интегрируя, по сути, банки и страховые компании, с одной стороны, и население – с другой.
На наш взгляд, именно компетентность финансовых консультантов и степень доверия к их репутации являются ключевыми факторами, определяющими развитие всей системы кредитного сегмента финансового рынка.
Сегодня кредитный брокер в России – это официально зарегистрированное юридическое лицо. Показатель надежности и профессионализма кредитно-брокерской организации – это наличие свидетельства об аккредитации в профессиональной организации, подтверждающее ее членство и соответствие установленным профессиональным стандартам. Также показателем надежности могут являться официальные соглашения от банка-партнера (или банков-партнеров). Получить такой сертификат или соглашение может только открыто (прозрачно) работающая кредитно-брокерская организация.
Существует два варианта работы кредитного брокера. Первый вариант предполагает оплату услуг кредитного брокера за счет кредитной организации (банка). В этом случае кредитный брокер выступает, как правило, агентом одного или нескольких кредитных учреждений и предлагает клиенту небольшое количество кредитных продуктов. Его доход складывается за счет объема привлеченных клиентов, и поэтому в большинстве случаев брокер вынужден работать с одной кредитной организацией.
Второй вариант предполагает оплату услуг кредитного брокера за счет средств клиента. В этом случае брокер подбирает оптимально выгодные условия кредитования за счет средств клиента, причем оптимально выгодные условия кредитования не всегда определяются процентной ставкой по кредиту. Существенными условиями для клиента могут являться сроки выдачи кредита, валюта, при ипотечном кредитовании – размер первоначального взноса, местонахождение объекта залога, гражданство заемщика.
Однако и в первом, и во втором случае важно обратить внимание на формы договоров, предлагаемые при заключении кредитным брокером. Существенным условием такого договора будет являться ссылка на членство в профессиональной организации и договор страхования профессиональной ответственности.
Во многих регионах России профессиональный кредитный брокер – это единственный центр по сбору наиболее полной и обработанной информации по кредитным и финансовым продуктам. Сегодня большинство клиентов идут к брокерам потому, что не знают, как получить кредит, однако в перспективе к брокеру пойдут те, кто видит в брокере агента, профессионального представителя своих интересов, который решает их задачи.
Основной услугой кредитного брокера является подбор кредитного продукта и/или кредитной программы с учетом индивидуальных данных клиента, наличия или отсутствия обеспечения по кредиту и ситуации на кредитном рынке.
В процессе регулирования деятельности кредитных брокеров и развития национальной системы кредитного брокериджа важную роль должны сыграть профессиональные некоммерческие ассоциации, которые будут аккумулировать развитие ключевых точек роста системы – инициировать принятие нормативных и правовых документов, формировать квалификационную рамку и систему сертификации и профессиональной аттестации кредитных брокеров. С этими целями в 2005 году была создана Национальная ассоциация кредитных брокеров и финансовых консультантов.
В силу специфики профессиональной деятельности кредитных консультантов, основанной прежде всего на доверии к ним, чрезвычайно важным становится формирование репутации и положительного имиджа профессии, поддержание профессионального статуса. Сделать это можно путем разработки и принятия всеми участниками рынка профессиональных норм и стандартов, кодекса профессиональной этики финансовых посредников, а также добровольной сертификации финансовых посредников.
В настоящее время ситуация на рынке кредитного брокериджа в России постепенно меняется. Запущен процесс саморегулирования рынка, растет заинтересованность банков в такого рода финансовых посредниках, постепенно повышается финансовая грамотность населения. Объемы сделок, сопровождаемых кредитными брокерами, увеличиваются в разы. Банки не просто позволяют брокерам работать, они хотят видеть лучшие компании своими партнерами и готовы предоставлять клиентам, приходящим от брокера, преференции и скидки.
Банки, безусловно, осознали реальную возможность получения конкурентного преимущества от работы с брокерами и использования инструмента кредитного брокериджа в качестве альтернативного источника качественных клиентов и минимизации расходов на привлечение клиента. Сегодня можно с уверенностью сказать о том, что кредитные брокеры заняли серьезную профессиональную нишу на рынке финансовых услуг.
Основные недостатки российского кредитного брокериджа
1. непроработанность нормативно правовой базы;
2. несогласованность национальной правовой системы и терминологии с международными стандартами;
3. отсутствие административной и организационной инфраструктуры в формате действующей банковско-финансовой системы России, а также отсутствие механизмов взаимодействия в треугольнике банк — кредитный брокер — заемщик;
4. отсутствие квалификационной рамки для специалистов отрасли и эффективной системы их подготовки.
В США более половины банковских кредитов физическим лицам выдается при посредничестве кредитных брокеров, а в ипотечном кредитовании этот показатель превышает 60%. По данным NAMB, в стране насчитывается более 53 тыс. кредитных брокеров, деятельность которых регулируют 10 федеральных законов и 49 законов отдельных штатов.
Суть их работы, как и в России, состоит в подборе наиболее оптимальной для заемщика программы кредитования из сотен предложений финансовых организаций.
Исследования обычно показывают низкий уровень доверия кредитным брокерам среди россиян, знакомых с подобными услугами. 35% клиентов опасаются мошенничества, 31% видит в брокерах ненужных посредников, 20% имели негативный опыт обращения к ним и не смогли получить кредит. И лишь 14% полагают, что институт кредитного брокериджа действительно помогает кредитоваться (данные портала Banki.Ru).
Профессиональный брокер должен хорошо разбираться в тонкостях продуктов, а также представлять себе особенности системы скоринга различных банков и их предпочтения, касающиеся качества заемщика. Это дает ему возможность быстро подбирать программы, по которым его клиент с наиболее высокой степенью вероятности может получить одобрение на кредит. Когда выбор сделан, брокер отправляет заявку в банк удаленно либо помогает клиенту правильно подготовить комплект документов для очной подачи заявки. В случае одобрения кредита банком клиент выплачивает брокеру оговоренную сумму.
Резонный вопрос: а в чем добавленная стоимость такой услуги — за что, собственно говоря, брокер берет деньги? Имея достаточный опыт работы с банками, брокер помогает клиенту соблюсти баланс между простотой получения кредита, количеством затраченного на сделку времени и стоимостью заемных средств. Разумеется, всю работу может провести и сам будущий заемщик, но ему придется отдать время изучению предложений на рынке финансовых услуг.
Работа с юридическими лицами в общих чертах выглядит похожим образом. Однако квалификация брокера должна быть выше: он должен свободно ориентироваться в финансовой отчетности, уметь убедить банк в том, что бизнес клиента перспективен и риски дефолта по кредиту минимальны. Здесь брокер может способствовать переговорному процессу между банками и клиентом, подробно изучив нюансы бизнеса последнего, проделать аналитическую работу — и дать полную и убедительную информацию кредитному комитету о перспективах бизнеса клиента.
В обоих случаях у клиента есть и определенные риски. Так, брокер может заранее направить заявку в тот банк, у которого низкие требования к клиентам, но высокие процентные ставки. Кредит будет одобрен, но тогда клиент получает далеко не самое выгодное предложение, да еще и выплатит комиссию брокеру, что в несколько раз может увеличить итоговую стоимость получаемого кредита. Впоследствии предъявить брокеру какие-либо претензии просто невозможно. Может случиться и такое, что клиент, имеющий стабильную работу или развивающийся бизнес, мог бы и сам получить кредит, обратившись в крупный банк с хорошими условиями, но брокер убеждает такого клиента, что это сделать очень сложно, — и получает комиссию за ту работу, которую и вовсе не требовалось выполнять.
По данным исследования Banki.Ru, средняя конверсия заявки в выданный кредит у банков обычно составляет около 50%; в случае же посредничества кредитного брокера — всего 20%. Часто и банковские сотрудники, зная о потенциальных проблемах клиентов, полученных от брокеров, проверяют их с большей тщательностью.
Если задуматься, то сама логика рынка финансовых сервисов должна играть на развитие кредитного брокериджа. Число различных кредитных программ банков перевалило за десятки тысяч, так что услуги организаций, которые могли бы сориентировать людей в этом изобилии, становятся востребованы. Рынок действительно показывает рост, причем не только в Москве: сейчас практически в каждом крупном городе имеется хотя бы два–три кредитных брокера. Одни работают только с потребительскими или ипотечными кредитами, другие предоставляют услуги и по продуктам для бизнеса.
Все ищут выгоду
Для клиента главное преимущество кредитного (ипотечного) брокера заключается в том, что в поисках оптимальной схемы кредитования брокер предлагает потенциальному заемщику множество разных банковских программ. Брокеры оказывают помощь не только в выборе и получении любого кредита, но и являются представителями заемщика в банках-кредиторах, агентствах недвижимости, страховых и оценочных компаниях.
В первом случае при обращении к брокеру заемщик получает ставку существенно более низкую, чем при обращении в банк напрямую. Он экономит время, за него выполняют довольно неприятную и утомительную работу по оформлению и сбору документов, формированию кредитного досье. Но услуга стоит определенных денег.
Второй вариант — когда услуга для клиента не стоит ничего. Он получает, как правило, публичные ставки, доступные и при обращении в банк напрямую. При этом человек также экономит свое время и силы, получает наиболее выгодные для себя предложения на рынке.
Оба эти продукта на выбор могут предложить сейчас только крупные игроки.
Три пишем, один в уме
Сейчас в России представлены три легальные модели кредитного брокериджа, а четвертая — черные маклеры.
Вторую правильную модель брокериджа в России представляют брокеры крупных риэлтерских компаний. Они предлагают не только услуги по подбору выгодного кредита и сопровождению ипотечных сделок, но и организуют всю риэлтерскую составляющую сделки (от подбора необходимой клиенту недвижимости до оформления квартиры в собственность покупателя). Банковские же служащие подбором квартир, как известно, не занимаются. Брокеры получают вознаграждение при назначении комиссионного сбора и берут оплату в зависимости от суммы кредита. Сейчас в столице услуги подобного рода предлагают около 40 компаний.
Курс начинающего заемщика
Черных маклеров, представляющих самый распространенный тип брокеров, напротив, слишком много. Обычно они работают на свой страх и риск в одиночку или с компаньонами и оказывают полукриминальные, а часто и преступные услуги. Специалисты указывают на явные признаки, которые помогут их вычислить.
Наталья Кирпиченко считает, что для потенциального заемщика черный брокер опасен и тем, что может поставить человека в положение обманщика (например, подсунув ему поддельные документы), даже если заемщик таковым не является и планировал добропорядочно воспользоваться услугами ипотечного брокера. То есть заемщик, воспользовавшийся услугами мошенников, может испортить себе кредитную историю, после чего ему очень сложно будет получить кредит в любом банке.
К тому же и сами ведущие игроки на рынке кредитования не станут работать с клиентом, если при первичном андеррайтинге или в процессе заподозрят его в мошенничестве и лжи.
Ситуация усложняется тем, что на сегодняшний день никто не контролирует и не регламентирует работу брокеров, их деятельность регламентируется Гражданским кодексом РФ. Отсутствует и специальный закон о деятельности ипотечных брокеров. Поэтому объективных инструментов влияния на работу брокеров нет. Единственный выход — жалоба в суд. Поэтому заемщик должен внимательно изучать условия договора. Кстати, черные маклеры стараются обойтись без бумажных формальностей.
Как считает Наталья Кирпиченко, в перспективе возможны два основных сценария развития событий — либо государство вводит лицензирование деятельности брокеров, либо участники рынка объединяются и создают некую организацию, задача которой — введение правил для брокеров и контроль над соблюдением этих правил.
Радио Кука
Спрос на услуги брокеров растет, их компании развиваются достаточно активно не только в Москве, но и в регионах. По словам Виталия Аулова, очень много клиентов к ним обращаются из других регионов, где население не может получить кредит плохо развитой филиальной сети, нехватки банков или отсутствия интересующего их банковского продукта. Поэтому все ведущие кредитные брокеры сейчас интенсивно строят филиальную сеть в крупных городах.
Лидеры брокериджа стремятся не только застолбить самые перспективные места в регионах, но и стараются расширить продуктовую линейку.
По мнению Юлии Пузаковой, наибольшей популярностью пользуются кредиты на покупку жилья на первичном и вторичном рынках недвижимости, под залог квартиры или дома, на нецелевое использование. Реже выдаются кредиты на покупку жилого помещения с последующим переводом в нежилое.
По наблюдениям Виталия Аулова, успехом также пользуются сделки под залог как жилой недвижимости, в том числе загородной, так и коммерческой. К нестандартным сделкам можно отнести залог голой земли, так как такие объекты готовы прокредитовать единичные банки по индивидуальным условиям.