- Как победить конкурентов, не снижая цен
- Как оценить конкурентов
- Причины падения продаж и выручки
Если продажи начали падать, либо компания существенно отстает по этому показателю от конкурентов, самое время выяснить причины и разработать эффективную стратегию позиционирования на рынке.
Первое, что необходимо сделать — понять ключевые факторы, которые влияют на выбор товара потребителями. Так, по данным исследования The Forum Group, высокая цена товара заставляет покупателей отказаться от покупки лишь в 15% случаев. Основные же причины кроются в сервисном предложении — плохом обслуживании (45%) и недостаточном внимании, которое уделяется менеджерами клиенту (20%). Именно поэтому на рынке часто можно встретить компании, предлагающие продукцию по сходной цене, при этом продажи одной из них, на порядок выше, чем у конкурента.
Таким образом, снижение цены не гарантирует рост продаж. Нередки и ситуации когда компания продает аналогичный продукт даже дороже (например, шампунь для волос или зубную пасту) и, при этом, более эффективно по сравнению с конкурентами. Это происходит за счет того, что она грамотно смогла выявить потребности покупателей и правильно позиционирует свой товар на рынке.
На основании анализа потребителей, сделайте выводы как Вы можете повысить ценность товара для покупателей. Донесите до потребителя какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.
Определите свое ключевое конкурентное преимущество и кратко сформулируйте его в рамках УТП (уникального торгового предложения). Именно оно должно стать лейтмотивом вашей маркетинговой политики.
Также важно понять какие сервисные факторы имеют значимость для Ваших клиентов. Например, Вы можете продавать автомобили дороже, но предлагать при этом бесплатный набор дополнительных опций, которых нет у конкурентов. Либо увеличить период гарантийного обслуживания с года до двух.
Оценка конкурентоспособности товара также основывается на исследовании покупателей.
Задачи анализа конкурентоспособности товара не только в оценке, но и в прогнозе конкурентоспособности продукции, а также изучении факторов, которые на нее влияют.
Чтобы товар удовлетворял потребностям клиентов, он должен соответствовать определенным параметрам:
— техническим (свойства товара, область его применения и назначения);
— эргономическим и эстетическим;
— нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам);
— экономическим (уровень цен на товар, его сервисное обслуживание).
На основании анализа конкурентоспособности необходимо разработать меры по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности продукции. Например, изменить упаковку товара или повысить удобство его использования.
- Как в кризис победить конкурентов
Использовать следует честные способы. Они принесут более «долгоиграющий» доход.
Конечно, все приведенные выше советы будут работать лишь в том случае, если ваша продукция на самом деле хорошая и лучше, чем у конкурента, который затеял демпинг. В иных случаях, клиента не обмануть. Он купит в первый раз продукцию, которая окажется не качественной, и больше к вам не придет. В том же случае, если качество ваших товаров выше, он не только придет к вам за покупками вновь, но порекомендует вас своим знакомым. То есть, расширит число ваших клиентов.
Практически любую понравившуюся вещь можно купить в кредит. В каждом крупном торговом центре есть стойки, за которыми находятся представители различных банков. Улыбающиеся юноши и девушки с энтузиазмом предлагают взять заем именно у них. Обозреватель Банки.ру выясняла, что значит быть хорошим кредитным специалистом.
Кто угодно
Однако вышеперечисленных качеств для потенциального кандидата недостаточно. После нескольких предварительных собеседований и тестирований, где отсеиваются наиболее неподходящие, начинаются тренинги. У разных банков время базового обучения кредитных специалистов занимает от двух дней до недели. А после итоговых тестов нового сотрудника направляют в торговую точку. Поначалу он трудится под руководством более опытных коллег, а затем пускается в свободное плавание, сам начинает общаться с людьми и оформлять кредиты. В банках рассказывают, что, как правило, максимальный срок принятия решения — 15—20 минут, в целом на работу с одним клиентом уходит 30—40 минут. В день в среднем выдается минимум 4 кредита, а в пиковые дни (допустим, перед Новым годом) одна точка с двумя-тремя банковскими сотрудниками может выдать 40—60 займов.
Дело не только в престиже, а еще и в том, что начальная позиция в должности кредитного специалиста может стать стартом для дальнейшей карьеры в банке, даже если изначально в планах студента это не стояло. «Кто-то, разумеется, уходит работать в другую сферу деятельности, — говорит директор дирекции потребительского кредитования ОТП Банка Аскер Еникеев. — продолжает трудиться по-прежнему, поскольку его все устраивает, а кому-то хочется строить карьерную лестницу дальше. И если такой сотрудник показывал отличные результаты, да еще и выразил желание получить финансовое образование, то мы будем только за.
Обычно кредитные специалисты из торговых точек растут в должности в сфере продаж кредитных продуктов — именно там, где им удалось получить огромный опыт. Либо — опять же с учетом накопленного в процессе общения с людьми опыта — в разработку кредитных продуктов.
Однако того, что для многих молодых людей это первое место работы, где реально можно проверить свои силы, возможности и склонности, существует пресловутая текучка кадров. В принципе, банкиры не считают ее катастрофической, но отмечают, что средний срок работы кредитного специалиста в Москве — один год, в регионах — . Средняя заработная плата такого сотрудника — 15—17 тыс. рублей в месяц.
С конкурентами надо дружить
Однако это единичные случаи — какие-либо ссоры и скандалы за клиента очень не одобряет руководство самой торговой точки. Поэтому с конкурентами приходится мириться и вести себя по отношению к ним хотя бы корректно.
Мошенники как они есть
Представителю банка удалось незаметно отправить СМС-сообщение своему руководителю, который, в свою очередь, обратился в службу безопасности банка и к стражам порядка. Все 40 минут, пока ждали полицию, кредитный специалист вел задушевные беседы с мошенниками.
Страх страховки
Человек как на ладони
Абсолютно все кредитные специалисты утверждают, что опыт общения с людьми, полученный в торговой точке, бесценен. И, несмотря на то что в процессе тренингов им приходится обучаться психологии и правильному диалогу, настоящие навыки нарабатываются только на практике.
Из заемщика — в друзья
Если театр, как говорят, начинается с вешалки, то для многих граждан банк начинается с первого кредита в торговой точке. И от того, какое впечатление у человека останется после общения с кредитным специалистом, зачастую зависит имидж целого банка.
В этой статье речь пойдет о продажах кредитов в торговой точке. Статья будет интересна начинающим специалистам, кто хочет начать свою работу в банке в торговой точке, выдавая кредиты на покупку бытовой техники, мебели и других предметов быта.
Особенность работы по такой профессии в постоянных передвижениях. Один день кредитный специалист может отработать в одном магазине, а на следующее утро необходимо ехать в противоположный конец города в другое торговое предприятие.
Для того чтобы оформлять кредиты на торговой точке достаточно неполного высшего или средне-специального образования, не обязательно даже финансового. Банк не испугает и ваш слишком молодой возраст, и отсутствие опыта работы, хотя его наличие приветствуется.
После собеседования в компании проводят обязательное обучение (примерно 3-5 дней) для всех новых сотрудников. Впрочем, если обучающая программа проходит в другом городе, добираться туда и проживать где-то придется за собственный счет. За это время будущие специалисты должны научиться работать в программе, выучить основные продукты банка и понять систему продаж на торговой точке. Все знания даются в быстром темпе, по итогу которых проходит тестирование. Те, кто не может сдать экзамен с первого раза, остаются на дополнительные занятия, другие же – уезжают трудиться. Лично я к моменту своего трудоустройства уже работала с этим банком на должности продавца-консультанта, оформляя кредиты, потому пройти обучение и сдать экзамен для меня труда не составило.
Если на вашей торговой точке нет конкурентов (случается и такое) – то вы практически попали в рай. Вам обеспечена хорошая премия, отсутствие стрессовых ситуаций и минимум работы. Поначалу так все и шло, но мне стало скучно, и я попросилась в магазин с 3 банками-конкурентами. У девочек была договоренность, они работали и оформляли кредиты по очереди, делили их между собой. Дело в том, что точка была удаленная, старшие менеджеры на ней появлялись крайне редко, а потому конкуренты могли договариваться сами.
Однако во время командировки мне довелось посмотреть на то, как работали кредитные специалисты в крупнейших магазинах-федералах. Старший менеджер заставляла своих подчиненных буквально зубами выдирать предварительные выписки у конкурентов, отбивать клиентов. У них была на это мотивация – начальница обещала полностью или частично лишить премии, уволить. Можно прельстить клиента более выгодными условиями, предложив продукт с пониженной процентной ставкой, можно просто оболгать соперника, можно влезть в доверие ко всем продавцам, чтобы случайные клиенты приводились именно к вам.
В любом случае, работая на торговой точке, вы учитесь:
- общаться с людьми;
- продавать услуги, банковские продукты;
- анализировать, запоминать, уметь делать приблизительные расчеты даже в уме;
- не бояться стрессовых ситуаций;
- находить взаимодействие с конкурентами.
В конце-концов, вы попросту проявляете себя, ищете в себе какие-то способности, открываете новые грани, закаляете характер. К тому же банковские продукты часто изменяются, а значит, вам придется постоянно находиться в процессе изучения и ознакомления с чем-то новым. За время работы можно попытаться понять, подходит ли вам вообще работа в банковской сфере.
Вам была полезна эта статья? Поделитесь своим мнением с другими