При предоставлении скидки покупателям наши рекомендации помогут рассчитать максимально допустимые скидки для разных ситуаций: когда необходимо избавиться от низколиквидных товаров, если покупатель готов приобрести большую партию товара или заплатить авансом.
Основные задачи финансовой службы при разработке и согласовании ценовой политики, правил предоставления и расчета скидок покупателям могут быть следующими:
- расчет экономической эффективности;
- проверка на соответствие бизнес-плану предприятия или бизнес-модели проекта.
Правила предоставления скидок покупателям должны быть прозрачны, понятны и не допускать двойной трактовки, а также не противоречить рынку (о том, какая информация потребуется для расчетов, см. таблицу ).
Чтобы посчитать допустимую скидку за крупный заказ (как планировать его, см. Как планировать заказы в позаказном производстве ), необходимо определить, как снизится средняя себестоимость производства одного изделия. Целесообразно придерживаться следующей схемы – сначала разделить расходы на выпуск продукции на инсталляционные (перенастройка оборудования, дизайн-проектирование и т. д.) и серийные (затраты, которые несет компания после утверждения заказчиком всех параметров на основе макетного образца). Далее совместно с инженерами и нормировщиками нужно определить возможности снижения трудоемкости и материалоемкости при увеличении заказа и при максимально возможных показателях по формуле ниже (пример см. Как обнаружить устранимые производственные расходы ).
Формула 1. Расчет скидки покупателю за объем заказа на производство товаров
Максимальная скидка за объем заказа на производство товара
Расходы на инсталляцию
Сумма затрат на перенастройку и наладку оборудования, проектирование, изготовление макетов продукции и т. п.
Стандартное количество изделий в партии
Определяется как среднее количество товаров в ранее выпущенных партиях
Рассматриваемое количество изделий в партии
Себестоимость материалов на производство одного изделия
Отношение закупочной стоимости материалов к количеству изготавливаемых из них изделий
Планируемая экономия на материалах
Экспертная оценка инженеров и нормировщиков
Расходы на оплату труда в расчете на единицу изделия
Отношение оплаты труда производственных рабочих за период к произведенному количеству продукции
Планируемая экономия на оплату труда в расчете на одно изделие
Экспертная оценка руководителя производства, инженера-нормировщика
Накладные расходы на единицу готовой продукции
В производстве, как правило, рассчитываются как процент к расходам на оплату труда для производства одного готового изделия
Планируемая экономия накладных расходов
Накладные расходы изменятся пропорционально расходам на оплату труда для изготовления единицы товара
Если в компании установлен единый уровень наценки, то величина сокращения себестоимости будет максимальной скидкой. Если уровни разные и, к примеру, наценка зависит от объема заказа, то максимальная скидка пропорционально его изменению.
Если компания станет ждать, пока этот актив будет распродан по стандартной цене (т. е. с обычным уровнем наценки), то в большинстве случаев ей придется нести расходы на его содержание (аренда склада, холодильников, охрана, оплата коммунальных услуг и т. д.) и продажу (реклама, содержание точек продаж, зарплата менеджеров по продажам). Кроме того, у некоторых видов товаров ограничены сроки годности. Также продукция может морально устареть. Товары с низкой оборачиваемостью – это неработающий актив, а так как большинство компаний редко обходится без банковского финансирования, то это означает, что им приходится переплачивать за проценты по кредиту. Все эти потенциальные расходы и есть источник покрытия скидки.
Формула 2. Расчет скидки покупателю на товары с низкой ликвидностью