Хорошо организованный риск-менеджмент является основным фактором эффективной работы финансовых организаций во всем мире. Мы реализовали проекты в этой области для многих клиентов в России, Центральной и Восточной Европе. Понимание того, что риск-менеджмент очень важен, развитая инфраструктура данных и постоянное улучшение процессов являются основными составляющими успеха.
Андеррайтинг
Мы готовы помочь вам в организации комплексного процесса андеррайтинга для кредитных продуктов. Мы оптимизируем процесс принятия решения и рентабельность с помощью объективной методологии с использованием статистических моделей в сочетании с уникальными знаниями наших консультантов.
Мы разрабатываем и улучшаем регламенты процессов кредитования (типы заявок на кредит, виды верификации, использование КО-критериев, «блэк-листы», определение лимитов, настройка уровня закредитованности и т.п.); разрабатываем, внедряем и обновляем скоринг-карты различных видов (оценка заявок на кредит, поведенческие, транзакционные, данные кредитного бюро, экспертные и т.д.); разрабатываем и модифицируем процессы оценки залогового имущества; разрабатываем и корректируем логику агрегации данных, которая позволяет использовать различные источники данных в процессе кредитного скоринга (например, данные кредитного бюро, внешние и внутренние данные); разрабатываем и внедряем отчетность — операционную и управленческую.
Наши консультанты обладают как опытом настройки высокоуровневых стратегий, так и разработки пошаговых процессов и политик. Все стадии процесса анализируются с учетом доступных данных и системной поддержки, тем не менее, если возможно, разрабатываются предложения по улучшению.
Взыскание просроченной задолженности
Неблагоприятные рыночные условия и уровень экономической ситуации оказывают влияние на уровень задолженности, способность клиентов погашать задолженность и уровень резервов, которые должны быть сформированы банками по сомнительным долгам в целях выполнения требований регуляторов. Мы помогаем клиентам улучшить процессы взыскания просроченной задолженности путем совершенствования существующих операций, внедрения новых процессов и использования инновационных решений для соответствия изменениям на рынке.
Несмотря на все усилия, не все процессы работают корректно: не все клиенты соблюдают договоренности и не все клиенты оплачивают задолженность в срок. Чтобы свести к минимуму негативные последствия выдачи «плохих» кредитов, необходим структурированный и поэтапный подход к взысканию. На стадии раннего взыскание необходимо сочетать напоминания целевым клиентам об оплате задолженности и методику «мягкого» взыскания для клиентов, которые пропустили первый платеж. На поздней стадии взыскания, для других групп клиентов, используются различные методы работы с должниками и сотрудничества с внешними агентствами или последующая продажа долга. Использование различных каналов коммуникации и контакт с клиентом на различных стадиях процесса являются ключевыми элементами успешного процесса — мы помогаем настроить сегментацию, коммуникационные стратегии, внедрить процесс поиска дополнительных контактных данных и обеспечить эффективную системную поддержку. В комплексе процесс взыскания должен работать с высокой эффективностью и гибкостью, и отражать портфель и рыночную ситуацию.
У нашей команды есть ряд успешно реализованных проектов с использованием комплексного подхода для объективной оценки всех текущих процессов и инструментов, выявления основных и второстепенных «слабых мест», внедрения принципов и процессов, на основании поставленных задач и в установленные сроки. Наши клиенты получают преимущество от совместной работы наших специалистов и локальной команды. Такой подход обеспечивает применение проверенной методологии нацеленной на процессы, мотивацию, организационную структуру, планирование ресурсов, стратегии, сегментацию и системную поддержку.
Управление противодействием мошенничеству
Существуют клиенты, которые намеренно обманывают систему и пытаются получить кредитные средства, которые не собираются возвращать. Постоянный анализ показателей дефолтности (FPD, SPD или TPD) по портфелю, по всем сегментам и продуктам, является стандартным способом выявления мошенников и обычно используется для сравнения собственного портфеля с конкуренцией, но при этом не может быть использован как превенция мошенничества.
Мошенники постоянно изобретают новые ухищрения и поэтому финансовые организации вынуждены постоянно внедрять новые политики и процессы по противодействию мошенничеству. Основной задачей борьбы с мошенничеством является выявление «слабых мест» в системе, которыми мошенники могут воспользоваться и превенция мошеннических действий. Эффективная система должна выполнять обе задачи: снижение актуального уровня мошенничества и превенция появления новых. Наши консультанты обладают уникальным опытом реализации нескольких проектов по противодействию мошенничеству — выявление «слабых мест», внедрение эффективного мониторинга транзакций, анализ и определение отклонений, которые могут указывать на мошеннические действия и внедрение процессов, обеспечивающих успешное уголовное преследование мошенников.
Контакты AMEA Консалтинг
AMEA Консалтинг
3-я Тверская-Ямская, 36
Москва
124365
О Amea Консалтинг
АМЕА Консалтинг является группой опытных бизнес-консультантов, которая предоставляет услуги Финансовым Организациям и Компаниям Розничного Бизнеса в России, Центральной и Восточной Европе. Мы обладаем богатым опытом работы в областях Управления Кредитным Риском, Управления Ценностью Клиента, Продаж и Маркетинга причем как при непосредственной работе у клиента, так и при «удаленной» работе. В сфере банковского дела мы реализовали широкий спектр проектов для следующих сегментов: физические лица, микро- и малый бизнес. В розничном бизнесе мы работали с крупными ритейлерами, как национальными, так и с международными.
Дословно переводится как дефолт первого платежа и представляет собой обозначение возникновения просрочки сразу же в рамках первого периода пользования кредитными средствами. Другими словами, отказ заемщика обслуживать кредит/заем в первый месяц, в случае если в рамках договора предусмотрено ежемесячное погашение кредита.
По данным специалистов, во многих случаях отказ погашать кредит с первого месяца связан с мошенничеством, то есть заемщик уже на этапе оформления кредита принимает решение не возвращать его. First payment default является большой проблемой для кредиторов, так как просрочка в первый месяц, как правило, говорит о том, что средства вернуть не удастся. Большая доля First payment default в портфеле МФО или банка свидетельствует о проблемах в скоринговой модели компании и требует срочного ее пересмотра и совершенствования. В противном случае это может привести к банкротству.
Продукт в финтехе это лишь одна из этих черепах, которая как и в е-коммерс несет на себе воронку. Еще две черепахи — это маркетинг и риски. Маркетинг приводит трафик в воронку, а риски ставят фильтры в его горлышке. Если будет хромать одна из трех черепах, бизнес может накрениться и дефолтнуть.
Это ключевое отличие от диджитал компаний, где часто есть только продукт и маркетинг продукта. Почти половина вопросов, которые приходится решать той или иной черепахе — находятся на стыке ответственности двух других и поэтому их приходится решать совместно в команде, много обсуждать и много тестировать.
Отсюда очень важная особенность продуктовых вопросов в финтехе: нужно понимать сленг коллег, в первую очередь из рисков, зависимости между смежными KPI и как изменения одного приводят к изменениям в другом.
Давайте начнем со слэнга, а потом посмотрим несколько кейсов, когда продактам нужно взаимодействовать с прагматичными риск-математиками и мечтательными маркетологами.
AR — approval rate. Соотношение одобренных кредитов к поданным заявкам.
IR — issue rate. Соотношение выданных кредитов к поданным заявкам (бывает так, что компания одобрила заем, но он не был выдан: банк отклонил транзакцию или сам заемщик передумал).
RR — recovery rate. Соотношение входящего денежного потока к исходящему.
NPL — non performing loan. Соотношение количества “не платящих” клиентов к тем, кто оплачивает вовремя. Иными словами просрочка.
NPL2, NPL15, NPL30, NPL90 — non performing loan after 2,15,30,90 days. Соотношение NPL взятое через 2,15,30,90 дней после даты планового поступления.
FPD, SPD, TDP — first (second, third) payment default. Термин актуальный для кредитов с аннуитетными платежами, это соотношение количества “не платящих” первый (второй, третий) платеж к тем, кто оплачивает этот платеж вовремя.
Как вы уже, наверное, догадались, все эти показатели выражаются в процентах и многие из них актуальны для всей банковской индустрии, правда называться они могут по-разному. Например даже у нас в компании у финансистов есть своя странная терминология, которую они используют. Ну и смотреть эти показатели нужно в разрезе винтажей. Что? Да, я тоже раньше называл их “купажами” и не мог понять зачем финансисты извратили всем известную терминологию когортного анализа. Если коротко, то в финансах винтаж
когорта, только когорта клиентов, а не кредитов. Чтобы расставить все точки над рисками, надо сказать что самым важными показателями являются RR, NPL и AR.
Продуктовый мир живет в парадигме юнит экономики и LTV (life time value, жизненный цикл клиента) и мало кто слышал про recovery, но на самом деле они очень похожи. И тот и другой про то, сколько ты зарабатываешь с определенной группы. Но вот в чем отличия:
- recovery это соотношение входящего денежного потока к исходящему денежному потоку определенного винтажа, а LTV это разница статичных величин (доход минус расход)
- recovery показывает доходность одного винтажа в рамках одного кредитного цикла, а LTV за весь жизненный цикл
- один в процентах, другой в валюте.
Представьте себе кредитный продукт длительностью в 12 месяцев. В течении года вы каждый день выдаете эти 12-месячные кредиты. Как понять сколько вы заработали по результатам года, ведь многие могут не вернуть кредит, многие могут закрыть кредит раньше срока и т.д.? Для этого нужно ждать пока пользователь заплатит по этим кредитам до 3-4 платежа (“дать вызреть”) и затем на основе статистики каждого винтажа вы сможете спрогнозировать recovery вашего портфеля. Посчитать выручку дальше уже несложно.
Зачем продакту нужен этот показатель? Очень часто, когда вы тестируете бизнесовые изменения, а не UI/UX (юзабилити) который проще померить в конверсии, то основным “мерилом” эффекта будет именно recovery, показатель отражающий удельное повышение вашего заработка.
NPL — это второй по важности показатель. Он применим к винтажам и к портфелю целиком. Это показатель характеризует пользовательский трафик, который проник в вашу воронку и приносит вам деньги. И чем он ближе к 0% — тем лучше, 0% означает что все клиенты платят по кредитам. Так, конечно же, не бывает в реальной жизни. Всегда есть те пользователи, которые не платят за свою подписку в Netflix. Но Netflix может просто отключить им доступ к своему контенту. Мы же не можем забрать выданные деньги назад, поэтому для нас это потери, которые сильно влияют на экономику как продукта, так и всего бизнеса. И примерно каждый второй тест, который запускают продакты и маркетинг требует оценки изменения NPL.
AR/IR. Все мы знаем, как работают банки, они нас “скорят”, прогоняют собранные про нас данные через свои модели оценки рисков, ставят нам баллы и определяют “хороший” или “недостаточно хороший” клиент перед ними. Уровень одобрения это результат работы скоринга. Чем более продвинутые скоринг-модели у компании, тем больше клиентов она сможет получить на рынке, и тем больше будет отдача от инвестиций в привлечение клиентов.
Надеюсь вы понимаете, что обозначенные риск-показатели это лишь верхушка айсберга.
Они очень похожи на продуктовые, важно то, как отделы договаривается по зонам ответственности внутри компании. Как правило CR (конверсия) и retention — это совместные продуктово-маркетинговые показатели, а вот стоимость привлечения клиента уже чисто маркетинговый показатель.
- Трафик, за который отвечает маркетинг сильно влияет на конверсию. Можно пригнать тонны пользователей, из которых до конца воронки дойдут единицы. Потому что, например, это совершенно нецелевой трафик.
- Трафик, который может хорошо конвертироваться — может плохо проходить через барьер скоринга. Опять же потому что это просто не те клиенты, которые вам нужны.
- Трафик, который хорошо конвертируется и даже проходит через скоринг тоже может быть не тем, что вы ищете. Просто потому что его NPL может быть выше среднего.
Вы поняли, что во всем всегда виноват маркетинг? Ну или почти всегда. Это, конечно, шутка.
Как я уже говорил, одна из важнейших зон ответственности продактов в ID Finance — это воронка: процесс, когда пользователь становится нашим клиентом заходя на наш сайт. Воронки в разных сервисах могут быть технически устроены по разному, но цель продактов всегда одинакова: минимизировать издержки (funnel costs: APIs, comminications, processing, identification, OCR and other) и максимизировать количество пользователей, добравшихся до горлышка — CR (конверсию). Тут и решение вопросов дизайна и UI, UX (юзабилити), API интеграций (в наших воронках много интеграций со сторонними сервисами), возврат брошенных регистраций (они же abandoned basket в онлайн шоппинге), вопросы безопасности, моделирование кейсов и просчет экономики улучшений — все это в борьбе за драгоценные процентные пункты конверсии.
Однако, конвертнуть пользователя с сайта — это лишь начало. Пользователей, ставших обладателями ценного звания нового клиента, предстоит еще обернуть в повторных клиентов. Тут работает стандартный тандем маркетинга и продакт менеджеров — вместе мы придумываем как это сделать и следим за retention (у нас
90%). В ход идет весь арсенал директ-маркетинга и коммуникаций, разработка привлекательных продуктовых предложений (но с хорошей экономикой), бонусные программы, скидочные программы и т.п. И, конечно же, через пару лет после старта проекта повторные пользователи становятся основным источником прибыли и мы о них активно заботимся и думаем.
Экономика — это самая интересная и самая сложная часть в разработке продуктового функционала в финтехе. Тут мы следим за average check (средним чеком), и за LT/LTV. При тестировании и проработке продуктовых особенностей необходимо отследить весь ворох показателей. Именно это сложнее всего, потому что мы частично на поляне “рисков”, владельцев показателей (просрочки и recovery), которые на самом деле не любят рисковать.
Они будут стараться минимизировать доли трафика на тестовые ветки, придумывать множество причин почему нужно осторожничать. Нужно отдать им должное — они очень часто оказываются правы, математики все-таки. И компромисс — это то, что помогает найти золотую середину между рискованностью нашего MVP и минимизацией возможных потерь при фейле. Тесты в области экономики продукта довольно долгие, но если тест оказывается успешным, то может принести хорошие дивиденды продукту и бизнесу.
Бизнес у нас непростой и без продактов в финтехе никак. Нужно быть техническим спецом, чтобы общаться на одном языке с dev командой и поставить задачу на разработку, нужно отлично понимать бизнес, чтобы заниматься разработкой и тюнингом продуктов, и нужно быть менеджером, чтобы заставлять все вокруг двигаться в нужном темпе.
В следующей статье расскажу зубодробительные кейсы про то, как ваша классная продуктовая фича может взвинтить и RR и NPL одновременно, и про то как можно улучшать CR одновременно снижая, например, AR.