Для того, чтобы получить кредит в банке, компании мало прийти и сказать: дайте мне денег, потому что не хватает оборотных средств. Многие банки переходят сейчас на крайне консервативную политику выдачи денежных средств предприятиям.
Они остановились на сегодняшнем портфеле и зачастую не хотят кредитовать даже своих старых клиентов. Поэтому сегодня надо приходить в банки и беседовать о проблемах открыто, реально оценивая платежеспособность свою и своих контрагентов. Лучше всего, если финансовые департаменты внутри компании проанализируют текущую ситуацию внутри компании и подготовят меморандум.
К сожалению, некоторые компании глубоко анализируют не будущее, а свое текущее состояние и причины, по которым требуется привлечение кредитования, а также то, как компания будет отдавать кредит в том случае, если не будет роста объемов производства или спроса на услуги.
Пришла СМСка следующего содержания: «Андрей Алексеевич, вам одобрили кредит в объеме 1,5 млн.
Чтобы вы сделали, если у вас прямо сейчас появилось полтора миллиона рублей? – Пропил бы их. – Прекрасное решение, в этой связи…, – тут до менеджера дошло, что сперва нужно было бы проанализировать полученный ответ, а уж затем переходить к прочтению текста с листка, но поздно, – мы одобрили для вас кредит в 1,5 млн.
рублей. – Будьте добры не звонить мне больше. 20 января.
Информация – ваш главный инструмент.
До 5 млн рублей Сумма
Даже если Вы потеряете работу, страховая компания будет платить за Вас ежемесячные платежи (определенное время), чтобы вы не испортили кредитную историю и могли спокойно найти достойное место работы. Далее презентуете страховку. Не секрет, что каждый человек при оформлении кредита задумывается о том, как будет его выплачивать.
Некоторые клиенты по этому поводу испытывают дискомфорт и волнение. «А вдруг что-то не так пойдет, где гарантия, что я не потеряю работу?
Для того, чтобы отбросить все эти волнения и пользоваться кредитом спокойно существует программа финансовой защиты и безопасности. В некоторых банках при консультировании клиента менеджеры недвусмысленно намекают, что при подключении программы страхования вероятность положительного решения по кредитной заявке увеличивается. Иногда говорят, что возможно уменьшение сроков рассмотрения.
Немаловажную роль здесь играет умение работать с возражениями клиентов.
На эту тему я проведу в скором будущем отдельный мастер-класс.
Пробуйте, тестируйте! Пишите в комментариях, как Вы успешно продаете страховку � Продавайте красиво и легко!
Основные хитрости менеджеров, увеличивающие переплату
Они мотивируют это тем, что при необходимости можно всегда сделать , что на всякий случай лучше иметь более низкий платеж. На деле это делается специально, клиента грамотно уговаривают взять кредит на более долгий срок.
На практике редко кто в итоге действительно гасит кредит досрочно, а банк получает больше прибыли.
Да и менеджерам очень часто платят больше премии за выданный кредит, если он оформлен на долгий срок. Практически каждый кредитный договор сопровождается оформлением страхования.
Бывает, что на одного заемщика оформляется сразу по несколько полисов разного вида.
Я думал, это престижно.
Именно кредитные специалисты, в общем-то, весь банк и кормят. Банк нацелен на извлечение максимальной прибыли любыми способами. Способы эти оказываются довольно разорительными для граждан и довольно травматичными для психики работников организации.На должность кредитного специалиста берут практически всех, надо пройти всего одно собеседование.
После собеседования вас отправляют на пятидневный тренинг. С десяти утра и до шести вечера целую неделю вас учат техническим вещам: как работать с компьютерной программой, какие документы спрашивать у клиентов и так далее.
Расскажите клиенту об этом.
| У нас действуют уникальные условия по кредиту: смехотворная ставка на любой срок.
Берем? |
У нас можно купить товар в кредит или рассрочку.
Если хотите — я прикину условия. Это ни к чему не обязывает, просто посмотрим что банк рассчитает. Если невыгодно — расплатитесь карточкой, как и хотели. |
НеправильноУ нас действуют уникальные условия по кредиту: смехотворная ставка на любой срок. Берем?ПравильноУ нас можно купить товар в кредит или рассрочку.
Если хотите — я прикину условия. Это ни к чему не обязывает, просто посмотрим что банк рассчитает. Если невыгодно — расплатитесь карточкой, как и хотели.Многих покупателей раздражает навязчивость продавцов в магазине.
Они пытаются продать кредит любой ценой: давят на клиента, переубеждают.
На одной точке работают представители сразу нескольких банков, есть те, кто понаглее, они могут буквально украсть у тебя клиента.
Кто-то все еще верит, что умение убеждать – это природный дар, и если ты обладаешь этим даром – успех в обществе обеспечен. Да, действительно, есть люди от природы обладающие этим умением, но если вы не в их числе – не расстраивайтесь!
Научиться быть убедительным можно, об этом написано много книг. Все, что требуется – это знание и умение применять на практике специальные приемы и методики, а также – немного уверенности в себе.
Приемы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.
Прием заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали.
Пример:
Ни для кого не секрет, что беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако, не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику, можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный.
Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т.п.
Примеры открытых вопросов:
Независимо от того, ведете ли вы малый или крупный бизнес, важно, чтобы клиенты платили вам вовремя. С хорошим коэффициентом оборачиваемости средств вы сможете более эффективно покрывать фиксированные расходы благодаря более плавному движению денежных средств. С другой стороны, большая сумма клиентской задолженности может оказать чрезмерное давление на ваше предприятие. Вот несколько способов, которые позволят добиться своевременной оплаты, предложив клиенту рассрочку.
Вкладывая средства в самое современное бухгалтерское программное обеспечение, которое использует ваш бизнес, вы можете гарантировать, что все счета, выставленные клиентам, будут оплачены вовремя. Ищите программное обеспечение, которое является надежным, но доступным и простым в использовании. Облачные системы могут помочь вам получить доступ к данным из любого места, а такие функции, как автоматические банковские каналы, могут сэкономить ваше время.
Это довольно простой, но эффективный совет. Реализовав эту идею на практике, вы повысите уровень контроля за финансами, которые проходят через бухгалтерию вашего предприятия. Вы будете знать не только уровень вашей прибыли, но и уровень расходов.
Если к вам обращается клиент, который хочет получить рассрочку, вы ни в коем случае не должны заключать сделку на словах. Устная договоренность для некоторых людей ничего не значит, а доказать наличие задолженности перед вашей компанией в этом случае будет не просто.
Вот почему важно сделать так, чтобы ваш клиент подписал официальный договор, в котором прописаны условия сделки. В частности нужно детально расписать условия и сроки оплаты. Например, вы можете ускорить внесение денежных средств, если станете предлагать скидки за досрочную выплату рассрочки, а за просроченные платежи установите штрафы.
Многие клиенты с радостью заплатят вам рассрочку раньше установленного срока, если взамен получат небольшую скидку. Наличие подробный условий, описанных в договоре, будет указывать на то, что вы довольно серьезно относитесь к своевременной оплате. При необходимости вы также можете использовать штрафы за просрочку платежа.
Некоторые клиенты страдают забывчивостью. Как только они получают товар, тут же забывают о том, что нужно вовремя вносить платежи. Когда подойдет срок оплаты, отправьте клиенту счет с соответствующим напоминанием. Если ваш счет будет отправлен с опозданием, клиенту потребуется еще больше времени, чтобы внести оплату. Если ваш клиент не заплатил вовремя, отправляйте вежливые напоминания через регулярные промежутки времени. Если это честный клиент, то он постарается как можно скорее ликвидировать задолженность.
Некоторые люди предпочитают обычные способы оплаты, такие как наличные, чеки и банковские переводы, однако среди ваших клиентов найдутся и те, кто предпочитает другие варианты. Постарайтесь предложить наибольшее количество способов оплаты. Например, электронные деньги. Это позволит быстрее получать оплату от клиентов, а не накапливать задолженность.
Независимо от того, задерживается ли оплата вашего клиента из-за того, что он пропустил очередной платеж, сохраняйте профессионализм в общении. Угрозы, крики и преследования редко побуждают клиентов, просрочивших платеж, возвращать задолженность. Некорректное общение также может повредить вашей репутации.
Если ваш постоянный клиент страдает от временных финансовых затруднений, предложите продлить срок оплаты. В качестве альтернативы предоставьте им более удобные варианты оплаты. Возможно, для этого придется продлить период рассрочки. Однако это лучше, чем вовсе не дождаться выплаты долга.
С другой стороны, если ваш клиент не отвечает или просто отказывается платить, важно действовать быстро. По статистике, долг со временем становится все труднее вернуть. Вместо того, чтобы тратить свои ресурсы в погоне за клиентом, доверьтесь специалистам из коллекторской компании, чтобы вернуть задолженность.
Если выбрать коллекторское агентство, которое дорожит собственной репутацией и не прибегает к запрещенным действия, вы сможете не только вернуть долг, но и сохранить собственную репутацию. Они обычно могут высылать официальные письма с требованием о возврате долга.
Это некоторые способы, которые позволят повысить эффективность процесса сбора дебиторской задолженности, а также добиться своевременной оплаты, предложив клиенту рассрочку. Не забудьте собрать как можно больше информации о своих клиентах прежде, чем предоставить им товар на условиях рассрочки. Если они заслужили плохую репутацию, потому что ранее не возвращали собственные долги, нет никакого смысла предоставлять им новую рассрочку.