Как привлечь заемщиков в мфо

Привлечение заемщиков – главная задача любой микрофинансовой компании. Мы решили проанализовать, как именно измениться маркетинговая стратегия крупнейших онлайн МФО в 2016 году.

В 2015 году социальные сети не были основным инструментом продвижения для МФО. Они использовались скорее как дополнительный канал коммуникации с клиентами, при помощи которого можно было сообщать аудитории об актуальных новостях, отвечать на вопросы клиентов, получать обратную связь о предоставленных услугах.

В 2016 году они, скорее всего, будут играть такую же роль в маркетинговых стратегиях компаний. Ведь микрокредитование является довольно специфической услугой. И компании, которые ее оказывают, заинтересованы не просто в росте посещаемости своих сайтов, а в привлечении аудитории, потенциально заинтересованной в подобной услуге.

По информации газеты Ведомости, в 2015 году 57% клиентов онлайн МФО привлекалось при помощи лидогенерации, 20% — при помощи контекстной рекламы, 15% — при помощи органического трафика, 8% — при помощи директ-маркетинга.

Такое же мнение выразил и Директор по маркетингу и развитию МФО «ПРОСТО! Кредит 24», управляющий партнёр Brain Marketing Константин Постовалов. “В настоящий момент мы не пересматриваем инструменты привлечения входящего потока. Каналы, используемые сейчас, показывают достаточную эффективность (конверсия >60%) поэтому осуществление ревизии и внесение существенных изменений в ближайшее время не планируется”. “По эффективности каналы привлечения располагаются следующим образом: поисковое продвижение (SEO), сотрудничество с генераторами кредитных заявок (CPA), продвижение в социальных сетях (SMM”)

В 2016 году лидогенерация по-прежнему останется основным способом привлечения клиентов в сектор онлайн микрокредитования. Игроки рынка будут использовать обе разновидности оплаты услуг лидогенераторов.

“В настоящий момент мы предлагаем партнерам CPA-сетей как оферты за оплату выдачи, так и оферты с оплатой заявки на заём – сообщает Алексей Буханов – “ Мы обладаем хорошей экспертизой по работе с лидами, умеем конвертировать заявки в выдачи. Поэтому делаем ставку именно на модель оплаты за лид. Такой подход позволяет сохранять высокие темпы роста клиентской базы и кредитного портфеля”.

“Если говорить о модели в целом, то она остается прежней — оплата за выданный займ” – говорит Константин Постовалов. “Если углубляться в детали, то мы тестируем и меняем виды входящего трафика, контролируем объемы для поддержания привлекательной для лидогенераторов конверсии”.

Этот вид привлечения заемщиков пока не пользуется большой популярностью среди микрофинансовых организаций. И в 2016 году ситуация не изменится. Все дело в высокой стоимости контекстной рекламы и сложности расчета соотношения цены рекламы и прибыли, которую приносят компании, привлеченные с ее помощью клиенты.

“Стоимость привлечения клиентов контекстом останется высокой в обозримой перспективе. Как правило, МФО предлагают один — два продукта. Ввиду этого сложно соревноваться за клик на партнерской площадке, где трафик продаж привлекается через CPA-сети, и попутно рекламируется несколько десятков кредитных продуктов – считает Алексей Буханов – “Но чтобы успешно работать в этом канале, МФО нужно оценивать эффективность через LTV — прибыль, генерируемую клиентом за все время взаимодействия с компанией. Далеко не все организации умеют правильно рассчитывать эту важнейшую метрику. Поэтому для множества участников рынка канал контекстной рекламы останется средством привлечения лояльных клиентов через брендовые поисковые запросы и, возможно, способом распространения специальных акций и предложений”.

В 2016 году компания Money Man запустила на федеральных каналах масштабную рекламную компанию своей услуги по выдаче беспроцентного микрокредита на 25 дней в размере 10 тысяч рублей. Это должно существенно повлиять на информированность микрозаймах и повысить доверие россиян к МФО. Пока данная кампания — единственный случай появления рекламы онлайновой микрофинансовой организации на телевидении и вряд ли в 2016 году можно ожидать аналогичных шагов от других МФО, выдающих займы через интернет.

Несмотря на сокращение потребительского кредитования банками, получить заем в микрофинансовых организациях не становится намного проще. Портал Банки.ру разбирался, как МФО привлекают заемщиков в условиях кризиса и получается ли у них переманить банковских клиентов.

Спрос растет

Кредит за четыре секунды

Где деньги, МФО?

Как он поясняет, дело в том, что для МФО достаточно остро стоит проблема привлечения ресурсов.

Сумма займа

Законодательно этому термину установлено точное определение.

Запросить у лица, обратившегося за выдачей ему микрозайма, бумаги, необходимые для получения ответа по заявке.
Отказать (обоснованно) в заключении договора кредита.
Вести прочую деятельность, разрешенную законом.
Когда иное не запрещено, привлекать внутреннее либо внешнее финансирование в форме кредитов (займов), поступлений от благотворительности или взносов средств на добровольной основе.

Выдавать кредиты в любой иной валюте, кроме российских рублей.
Выдавать кредит, если сумма основного долга по всем микрозаймам перед этой МФО после этой операции превысит 1 млн рублей для частных лиц и 3 млн рублей для компаний и индивидуальных предпринимателей.
Быть ответственной (поручителем) по обязательствам (любым) своих бенефициаров либо учредителей.
Односторонне изменять правила начисления, влияющие на размер уже установленных процентных значений и комиссионных плат в сторону увеличения.
Штрафовать клиента за частичный либо полный возврат займа не по правилам при условии, что клиент письменно известил учреждение о своем намерении в срок не меньший, чем 10 календарных дней.
Иметь дело с ценными бумагами.
Начислять частному клиенту по договору (срок — не более 1 года) проценты (исключение — штрафные неустойки, пени и оплата услуг), если их сумма превысит размер самого микрокредита хотя бы в три раза.

Здесь можно прочитать о правах заемщиков и о правилах взаимодействия с компаниями в случае невозврата долга.

До подписания договора проинформировать клиента об условиях сделки и порядке их возможных изменений, при необходимости — обеспечить возможность консультации с экспертом МФО.
Предоставлять данные о клиентах как минимум в одну организацию, обладающую статусом Бюро кредитных историй.
Соблюдать экономические и финансовые стандарты, соответствующие требованиям Банка России.
Своевременно предоставлять требуемую или обязательную внутреннюю документацию (отчет о соблюдении нормативов, о движении денежных средств и прочее).

Все эти правила работы неукоснительно должны исполняться всеми МФО.

Приняв решение открыть свою МФО, важно помнить про отчеты для Центрального Банка и про контроль регулятора. Нужно учесть основные правила:

Собственный капитал МФО, зафиксированный в ее уставе, не может быть менее 70 млн рублей.
Документом, подтверждающим правомерность деятельности организации как микрофинансовой, является соответствующее свидетельство, выданное Банком России (оно же подтверждает занесение в реестр).
Быть держателями более 10% капитала не могут лица, имеющие непокрытую судимость за преступления экономического характера или действия против Государства.

Все эти данные ЦБ контролирует, используя предоставляемые компаниями отчеты. При нарушении хотя бы одного из перечисленных правил регулятор может инициировать исключение МФО из реестра. При этом организация теряет право на выдачу кредитов, но может вести другие виды деятельности, оговоренные в уставе.

Экспертный надзор за МФО осуществляется непосредственно Центральным Банком. По правилам каждая микрофинансовая организация обязана в установленные законом сроки предоставлять регулятору отчеты о внутренней финансовой деятельности:

сведения о движении денежных средств;
расчет достаточности собственного капитала, зафиксированного в уставе;
нормативы ликвидности и прочее.

Также Центральным Банком регулируется вопрос страхования и резервирования:

МФО в обязательном порядке обязаны формировать резервы от ситуаций невозврата выданных займов. Средства сформированных резервов – своеобразное страхование от того, что при невозврате выданных кредитов может наступить банкротство МФО.
Помимо Создания резерва на случай невозврата денежных средств, микрозаймовая компания может применять страхование прочих рисков своей деятельности.

Для вновь открытой микрофинансовой организации нужно проработать вопрос поиска клиентов. Эксперты рекомендуют обратить внимание на:

Необходимо задействовать все возможные каналы рекламы для привлечения клиентов (социальные сети, контекстная реклама, телевидение и радио).

В последние годы все большее количество микрофинансовых компаний выбирает способом выдачи микрозайма перевод средств на карту или виртуальный кошелек клиента (без посещения самой организации).

сокращение временных затрат на посещение офиса;
возможность получить микрозайм практически в момент обращения;
наличие выбора предпочтительного способа перечисления денежных средств;
возможность сравнить предложения нескольких компаний, не выходя из дома.

Компании такой вид деятельности дает возможность сократить издержки (экономия на аренде помещения и заработной плате) и минимизировать бумажный оборот документов.

Решение о прекращении деятельности микрофинансовой организации и выходе с рынка не всегда принадлежит руководству компании. Эксперты Центрального Банка могут принять решение об исключении МФО из реестра по следующим причинам:

неоднократное нарушение МФО требований законодательства;
МФО вела запрещенную деятельность;
компания неоднократно предоставляла недействительные сведения о своей финансовой и текущей деятельности;
в течение 12 месяцев МФО не выдала ни одного денежного займа;
отсутствие внутреннего резервирования средств;
в отчетности МФО в течение года неоднократно отмечалось снижение размера капитала ниже допустимого.

Важно, что если в отношении компании запущена процедура предупреждения банкротства, то Банк России не имеет права применять меры воздействия за неисполнение финансовых и экономических нормативов до момента реализации плана недопущения банкротства МФО. Совсем недавно появилась новость о запрете деятельности МФО в будущем.