В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Вы должны продать только одну вещь – свой статус.
Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.
Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.
Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.
Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими. Если он не видит отличий, считайте, что их нет.
Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Вы должны понимать, чего клиент боится. Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.
Вы должны работать и больше, и по-другому.
Арманд Хаммер говорил:
защитить его от различных непредвиденных ситуаций, которые могут помешать выполнить взятые финансовые обязательства.
Для этого разобьем ее на составляющие. А теперь рассмотрим каждый блок подробнее. Особенности поведения продавца – Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен.
Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос: – А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине. – Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает: – Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины… – Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
– Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается! – Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить.
– Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.
Приходим к девушке. Диалог примерно тот же. – Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже. – Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
– А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски. – Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
Если вы уже являетесь нашим подписчиком, пожалуйста, авторизуйтесь в шапке сайта!
Как выжить микропредприятию в кризис?
(20)
- от 35.000 до 90.000 , г. Санкт-. , Специалист по медицинскому оборудованию, без.
- от 15.000 , г.
Об этом также не стоит никогда забывать.
Страховая компания – это коммерческая, а не благотворительная организация. в принципе… но это будет стоить….
Мм…эээ… столько-то процентов. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу.
у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности. Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит.
Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Это — нетипичные изменения в поведении заемщиков, считают в Банке Хоум Кредит. Другая история, реальная, не игровая.
Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен.
Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос: – А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: — Представляешь, она не видит! — Я был у мамы (моей бабушки).
И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
— Нет, я все тщательно вычищаю!
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала.
«Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?
Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно.
Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ
У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег.
Согласитесь, это ведь отлично.
Все совершено бесплатно
Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых.
Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2-3 раза
Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.
Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:
Что именно вы хотите обдумать?
И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались – вы берете кредит.
Воздух продать тяжело.
И Вы сможете продавать не хуже исландцев! Идея 1. Страховка никому не нужна! В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: – Представляешь, она не видит!
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она. Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала.
Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать. Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи.
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал.
Чтобы нужную мне сторону не испачкать. Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все! Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора.
Ваша страховая комания надежна и все! Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.
Есть, например, девочка-мусульманка из очень верующей семьи.
Она говорит, что она в жизни и на работе — это два разных человека. Не знаю, какая она в жизни, но среди кредитных специалистов она у нас самая стервозная. Я понимаю, что когда-то такое может произойти, немного побаиваюсь разговоров про ад.
Я хожу в протестантскую церковь, и мой пастор постоянно говорит мне, что пора бы сменить работу.
Ещё нормальные условия я оформляю для сварливых клиентов, я их просто боюсь, мне не хочется, чтобы они неожиданно начали на меня орать.
Доходы наших клиентов обычно не превышают 25−30 тысяч рублей, людей с высокой зарплатой банк не любит, им чаще отказывают в кредите: почему они берут деньги у банка на телевизор при зарплате в 80 тысяч рублей?
Как-то кредит у моей коллеги брал батюшка из церкви — на телевизор.
За год действия новой нормы число жалоб в ЦБ РФ от заемщиков по поводу возврата страховок уменьшилось в три раза.
Отменить можно большую часть договоров добровольного страхования: Не имеет значения, с каким именно кредитом в комплексе идут данные виды страховок.
Это может быть и потребительский (в том числе кредитные карты), и автокредит, и ипотека.
Человеку проще понять то, что можно потрогать и увидеть. Если объектом продажи является что-то неосязаемое, то сложность продвижения товара существенно увеличивается.
Считается, что продукты страхования сложно продавать именно из-за того, что непросто объяснить клиенту суть продукта и то, как продукт отвечает его потребностям. Зачастую клиенты видят в страховке только очередную возможность вытащить из них большую сумму, которая вероятно никогда не окупится.
Работа с возражениями при продаже страховки – это неотъемлемая часть работы страхового агента, с одной лишь поправкой: при правильном выяснении ценностей клиента и презентации продукта в ключе этих ценностей возникновения возражений можно избежать.
Отличное знание своего продукта, способность слушать и слышать собеседника, чтобы предложить ему решение, отвечающее его запросу, может предупредить возникновение возражений. Но бывают случаи, когда даже гуру продаж не в состоянии избежать дополнительных вопросов со стороны клиента.
Приведем несколько примеров возражений при продаже страховых услуг, которые рассмотрены в моей методике продаж.
Лишняя трата денег – это покупка нового iPhone при зарплате 15 тысяч в месяц. А страховка при оформлении крупного займа в условиях финансового кризиса – это спокойный сон, хороший аппетит и здоровая нервная система.
Человек готов вкладывать свои сбережения в модные девайсы, брендовые вещи, дорогие аксессуары. Но при этом редко кто задумывается о финансовом парашюте, который сможет обеспечить безопасность в трудное время.
Страховка — это и есть та самая защита от лишней траты денег.
В 2015 году грянула мощная волна мирового финансового кризиса. Наша страна переживает сильное потрясение в связи с введенными санкциями. Как итог – падение уровня жизни населения, массовые сокращения, огромный уровень безработицы. Как в этот момент чувствовали себя те, кто решил сэкономить на страховом полисе при оформлении крупного займа? Вероятно, они осознали свой просчет.
Уверенность в завтрашнем дне не может быть бесполезной бумажкой. Страховой агент не продает пустую дополнительную услугу, он продает безопасность. Всю свою жизнь человек сталкивается с чередой случайностей и не всегда эти случайности бывают приятными: соседи затопили квартиру, жена поцарапала дверь дорогой иномарки, начались проблемы со здоровьем.
Если бы человек мог предсказать свое будущее, страховых услуг не было бы в помине. Конечно, страховка не сможет уберечь от несчастных случаев, но она поможет пережить их с минимальными потерями.
Самый простой способ работы с возражениями – это предупреждать их возникновение. Внимательность и умение выявлять потребности клиента являются составляющими фундамента успешной сделки. Клиент сам дает ответы на свои возражения по ходу разговора: неудачный опыт или проблемы, которые волнуют его в текущий момент – все это можно и нужно использовать для уверенной аргументации и завершения сделки.
Пожалуй, сложно найти другой финансовый продукт, который, судя по отзывам посетителей портала Банки.ру, пользуется такой же стойкой неприязнью у людей, как страхование. Клиенты не перестают жаловаться на банки, старающиеся навязать полисы при продаже своих кредитов.
Сами страховщики говорят, что полис — это продукт, который не покупается, а продается. А продавать страховки умеют агенты, которые много лет в этом бизнесе, знают продукты и понимают, как можно заинтересовать клиента. Подобными навыками 25-летние менеджеры, работающие в торговых точках или отделениях банка, явно не обладают.
С тех пор многие банки стали предлагать клиентам на выбор программы кредитования как со страховкой, так и без нее. Так, в Райффайзенбанке ставка по стандартному автокредиту на срок до трех лет составит 12,5% годовых в рублях, если заемщик не только оформит КАСКО, но и застрахует свою жизнь и здоровье. Без этого ставка увеличится на 1,5 пункта в год.
В опрошенных порталом банках уверяют, что наличие или отсутствие страховки не влияет на решение о выдаче кредита и на условия кредитования. В то же время клиенты часто жалуются на сотрудников банков, которые утверждают, что без страховки заем одобрен не будет.
Банкиры не делятся точной статистикой, как часто происходят страховые события и сколько из них признаются страховыми случаями. Чтобы страховая компания заплатила возмещение, сначала необходимо собрать документы, подтверждающие страховой случай. Как правило, за пять рабочих дней она принимает решение, признать ли событие страховым случаем, и при положительном вердикте в течение следующих десяти дней производит выплаты. После этого банк закрывает кредит. Иначе заемщик или его наследники должны будут и дальше погашать заем.