Как увеличить выдачи займов

Российские банки стремительно развиваются, увеличивая количество филиалов и ассортимент предлагаемых услуг. Но для эффективной продажи банковских продуктов и, соответственно, получения большей прибыли, необходимо чтобы количество сочеталось с качеством. Общие принципы блока маркетинга и продаж банка таковы:

  • расширение базы клиентов;
  • предоставление большого количества услуг;
  • развитие перекрёстных продаж уже имеющимся клиентам;
  • продажа и оказание услуг удалённым способом.

Но не всегда их осуществление на практике позволяет значительно увеличить прибыль от продаж. Для этого существует несколько методов, эффективно действующие на то, как увеличить продажу банковских продуктов.

Для успешного функционирования всей банковской системы в целом, необходимо делать упор на увеличение числа небольших по площади филиалов банка. Во-первых, это сделает их более территориально доступными для потенциальных клиентов, ведь не надо далеко ездить, во-вторых, аренда таких помещений значительно ниже по стоимости, чем аренда больших площадей. Оптимальным размером для отделения будет площадь от 150 до 300 кв.м. Маленькие точки достаточно быстро окупаются и способны привлечь немалое количество клиентов.

Для эффективных продаж нужно увеличивать состав сотрудников, занимающихся непосредственно работой с клиентами и продажей банковских продуктов. В небольшом отделении банка их должно быть как минимум 50% от общего числа работников филиала.

В связи с увеличением общего числа отделений, возникает необходимость о предоставлении им тех же полномочий, которыми обладает головное учреждение. В точках обслуживания следует снять лимиты на совершение ряда важных операций, в частности в выдаче кредитов. Услуги банка должны быть доступы как можно большему количеству людей, это напрямую влияет на то, как увеличить продажи в банке.

Но для правильного функционирования банковской системы, нужно улучать качество коммуникаций между головным банком и отделениями, чтобы не возникало ситуаций, когда обработанные в филиале данные и запросы с опозданием дошли до главного банка или вовсе потерялись.


Для того, чтобы успешно реализовывать банковские услуги, постоянно надо изучать потребности и уровень спроса потребителей на те или иные продукты банка. Предоставляемые услуги должны в полной мере отвечать интересам и ожиданиям каждого потенциального потребителя.

Для сбора информации весьма эффективна работа call-центра, но только при грамотном и чётком подходе. Ее сбор поможет составить общую картину о запросах и потребностях всех людей, а это в свою очередь поможет определить, как увеличить продажи кредитов.

Некоторые банки по телефону предлагают оформить кредит, что в общем-то повышает шансы реализовать их как можно в большем количестве. Это в свою очередь даёт возможность выявить, какая категория людей нуждается в том или ином кредите, а какая нет.

Проведение опросов по уровню удовлетворённости обслуживанием банка среди покупателей банковских продуктов также даст возможность действовать в верном направлении.

  1. Выездное обслуживание.В большей мере данный вид обслуживания характерен для западных банковских систем, но у нас этот вид услуги может быть востребован. Человеку достаточно сделать звонок в call-центр или оставить заявку в интернете, и работник банка сам приедет к нему для оформления бумаг. Можно предположить, что выездное обслуживание может привлечь немало клиентов среди занятых людей, у которых каждая минута на счету.
  2. Предоставление актуальной информации. Как существующих, так и потенциальных клиентов необходимо знакомить с информацией по имеющимся продуктам. Это могут быть листовки, брошюры в помещении банка, показ видеоматериалов. Вся информация должна быть простой и доступной для людей — почему именно тут выгодно открыть счёт, взять кредит, оформить карту и т. п.
  3. Повышение лояльности клиентов. Привлечь новых клиентов значительно труднее, чем предлагать услуги уже имеющимся. Поэтому банку следует разрабатывать специальные программы для своих клиентов, стимулирующие приобретение новых продуктов банка. Это могут быть приятные мелочи, как поздравление по SMS c праздниками, так и предоставление значительных скидок на целевые продукты.
  4. Создание приятного имиджа. Банки конкурируют между собой, и чтобы привлечь клиентов и поддерживать доверие имеющихся, будет полезно дать информацию о преимуществах банка в печатные СМИ, участвовать в различных благотворительных программах, присутствовать на мероприятих, способствующих поддержанию имиджа банка и т. п.

Все эти методы неплохо действуют в комплексном подходе и при грамотном осуществлении их на практике.

Кредитная система в Российской Федерации состоит из нескольких уровней, где коммерческие банки являются основным звеном банковской системы. Одной из функций коммерческого банка является выдача кредитов как одна из активных операций, приносящая наибольший доход. Кредит, являясь важным инструментом платежа, применяется для удовлетворения разнообразных потребностей заемщика, распределения и потребления валового продукта. Это ссуда в денежной форме, предоставляемая кредитором заемщику на условиях возвратности, платности за пользование ссудой. Разнообразные виды кредитов позволяют грамотно управлять ими, то есть сводить к минимуму возможные негативные последствия кредитных операций.

We consider the problem of increasing the number of loans issued to entities without reducing the bank profits. The credit system in the Russian Federation consists of several levels where commercial banks are the main elements of the banking system. One of the functions of a commercial bank is lending as one of the active operations which brings the highest profit. Credit, as an important instrument of payment, is applied to meet the borrowers diverse needs, and to contribute to the distribution and consumption of gross domestic product. Competent management of various types of loans permits to minimize the potential negative effects of credit transactions.

Экономические науки Вестник Нижегородского университета им. Н.И. Лобачевского, 2012, № 4 (1), с. 311-312

УДК 336.722.117 7

КАК УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ВЫДАВАЕМЫХ КРЕДИТОВ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ, НЕ УМЕНЬШАЯ ПРИ ЭТОМ ВЫГОДУ БАНКА?

Нижегородский госуниверситет им. Н.И. Лобачевского

Поступбле в .одекцбю 03.02.2012

Кредитная система в Российской Федерации состоит из нескольких уровней, где коммерческие банки являются основным звеном банковской системы. Одной из функций коммерческого банка является выдача кредитов как одна из активных операций, приносящая наибольший доход. Кредит, являясь важным инструментом платежа, применяется для удовлетворения разнообразных потребностей заемщика, распределения и потребления валового продукта. Это ссуда в денежной форме, предоставляемая кредитором заемщику на условиях возвратности, платности за пользование ссудой. Разнообразные виды кредитов позволяют грамотно управлять ими, то есть сводить к минимуму возможные негативные последствия кредитных операций.

Ключовок слове: банковский кредит, кредитная политика, процентная ставка, кредитный портфель, залог, поручительство, кредитоспособность заемщика.

Кредитование юридических лиц, в том числе малого и среднего бизнеса, является одной из наиболее востребованных услуг в сфере банковского кредитования. Такие кредиты могут браться на этапе создания бизнеса, для борьбы с кризисом или форсмажором, а также для развития перспективного бизнеса. То есть малый, а отчасти и средний бизнес нередко нуждаются в кредитовании в силу самой своей природы.

На сегодняшний день кредитование юридических лиц возможно только при предоставлении банку ликвидного залога. Это могут быть как объекты недвижимости, находящиеся в собственности компании, так и другие активы фирмы. В качестве залога можно предложить часть товарооборота компании.

Предприниматель, решивший взять кредит в банке на развитие своего бизнеса, неизбежно встает перед выбором, от которого будет зависеть успех его предприятия. В банке необходимо будет сориентироваться в процентных ставках и сроках кредита, а главное — правильно разъяснить цель кредита. Очень важно сделать правильный выбор в этой ситуации.

ции. Однако в этом случае кредитуемая фирма, как правило, имеет стратегическую важность и разработан план выхода организации на точку безубыточности и дальнейшую прибыль [1, с. 14].

Стратегия и тактика банка в сфере получения и предоставления кредитов составляет суть его кредитной политики.

Банк, будучи самостоятельным кредитным учреждением, проводит свою кредитную политику с учетом политических и экономических условий, уровня развития банковского законодательства, межбанковской конкуренции, степени развития банковской инфраструктуры и др.

Кредитование проводится несколькими этапами, среди которых следует выделить: подготовительный; рассмотрение кредитного проекта; оформление кредитной документации; этап использования кредита и последующего контроля в процессе кредитования.

Кредитная политика коммерческого банка -это комплекс его мероприятий, цель которых -повышение доходности кредитных операций и снижение кредитного риска [2, с. 20].

Наличие ресурсов у коммерческого банка является исходным для проведения кредитной политики. Если кредитная операция оказывается достаточно доходной и менее рискованной, банк может увеличить объём денежных средств, предназначенных для кредитования. Ещё более заметное влияние на кредитную политику оказывает структура имеющих в распоряжении банков денежных средств. Если в их составе достаточный удельный вес занимают долго-

срочные ресурсы, то банк располагает большими возможностями для долгосрочного кредитования. Также кредитная политика зависит во многом от ликвидности банка, возможности выполнения им обязательств перед кредиторами — юридическими и физическими лицами, хранящими денежные средства на счетах в банке [2, с. 29].

Кредитная политика зависит и от специализации банка. Банк может специализироваться не на кредитных, а иных (например, валютных) операциях; тогда и кредитная политика будет менее масштабной, сдержанной.

Первый этап формирования политики банка в области кредитования — определение его стратегических целей. После этого банк вырабатывает принципы организации кредитного портфеля и далее, основываясь на выбранных принципах, определяет регламент исполнения кредитных операций.

Цель кредитной политики коммерческого банка выражает конечный результат деятельности банка, вытекает из его назначения — удовлетворять потребности клиентов в получении дополнительных денежных средств. Эти средства, полученные на возвратной основе, обеспечивают жизнедеятельность предприятий, физических лиц. При этом банки реализуют свои собственные цели как коммерческие предприятия -интересы получения прибыли.

Задачи кредитной политики коммерческого банка имеют более частный характер: они могут быть связаны с улучшением состава, банковских кредитов, необходимостью ускорения их оборачиваемости, повышения удельного веса обеспечённых ссуд [3, с. 280].

Выбор направления кредитования вытекает из цели кредитной политики. Этот элемент является частью стратегии коммерческого банка. Коммерческие банки могут концентрировать

свои усилия на кредитном обслуживании организации определённых отраслей народного хозяйства.

Кредитная политика обычно оформляется в виде письменно зафиксированного документа, который включает в себя положения, регламентирующие предварительную работу по выдаче кредита, а также процесс кредитования.

Каждый из перечисленных элементов тесно связан с другими. Нарушение одного из них неизбежно приводит к затруднениям либо к убыткам от кредитной деятельности. Коммерческий банк, к примеру, не может ставить цель кредитования, не осуществляя контроль, проверку того, как она реализуется.

Одним из обязательных условий снижения кредитного риска является диверсификация ссудного портфеля. Правила диверсификации предусматривают следующее: выдавать ссуды различным предприятиям из различных отраслей экономики меньшими суммами на более короткий срок и большему числу заемщиков. Как дополнительное условие снижения риска должна применяться диверсификация обеспечения возврата кредитов на основе сочетания различных способов обеспечения возврата ссуд — залога, гарантий, поручительства, страхования. Соблюдение этих правил позволит компенсировать возможные потери по одним кредитным сделкам за счет выгод от других [1, с. 34].

1. Белоглазова Г.Н. Деньги, кредит, банки. М.: Юрайт, 2010. 620 с.

2. Беликова А.Г. Методика оценки кредитного риска: зарубежный опыт и российская практика // Рынок ценных бумаг. 2011. №5. С. 42-46.

3. Алавердов А.Р. Стратегический менеджмент в коммерческом банке. М.: Маркет ДС, 2011. 576 с.

HOW TO INCREASE THE NUMBER OF LOANS ISSUED TO ENTITIES WITHOUT REDUCING BANK PROFITS?

A.S. Kokin, A. I. Kalikin, V.N. Yasenev

We consider the problem of increasing the number of loans issued to entities without reducing the bank profits. The credit system in the Russian Federation consists of several levels where commercial banks are the main elements of the banking system. One of the functions of a commercial bank is lending as one of the active operations which brings the highest profit. Credit, as an important instrument of payment, is applied to meet the borrowers’ diverse needs, and to contribute to the distribution and consumption of gross domestic product. Competent management of various types of loans permits to minimize the potential negative effects of credit transactions.

Keywords: bank credit, monetary policy, interest rate, loan portfolio, deposit, guarantee, creditworthiness of the borrower.

Это даже не задача, а бизнес – кейс. Естественно публикуется с согласия заказчика. Одно решение консультантами уже найдено. И вы о нем узнаете после 14 января. Вы может проверить свои маркетинговые и консультационные способности.

Ситуация на рынке всем известная. Пользование традиционной рекламой дает минимальный результат. Поток клиентов держится на определенном уровне. И роста нет. И руководство ставит задачу, увеличить количество клиентов минимум на 25% в месяц. Без дополнительных вложений на открытие отделений и на рекламу. Может быть немного снижена прибыльность продуктов.

Вот пожалуй и все.

Вы полагаете, это так просто вам выложат?

З.Ы. в принципе в свободное от работы время и за дополнительную плату готов провести семинары по данному вопросу.
З.З.Ы. плата — высокая.

+1 по продажам могу оказать помощь. естественно за деньги.
+ анализ конкурентоспособности продуктов банка надо сделать.

А вообще, что бы на 25% увеличить продажи, надо хотя бы месяца 3 активно рекламироваться, НАНИМАТЬ «ДОРОГИХ» СОТРУДНИКОВ,
или жуткий демпинг, но как я понял хозяевам нужны результы и прибыль «прямо сейчас» и «денег на развитие нет».

Сорі за оф-топ. Нескромне питання з цікавості до bas і УКР DP: а які досягнення були у Вашій роботі, що дозволяє Вам з такою упевненістю пропонувати свої платні консультації?

Це не наїзд, мені просто цікаво. Якщо можна — з цифрами.

В приват не потрібно, тому що цікавить не дуже сильно.

Дякую за відповідь.

Это даже не задача, а бизнес – кейс. Вот пожалуй и все.

Сорі за оф-топ. Нескромне питання з цікавості до bas і УКР DP: а які досягнення були у Вашій роботі, що дозволяє Вам з такою упевненістю пропонувати свої платні консультації?

Це не наїзд, мені просто цікаво. Якщо можна — з цифрами.

размер моей заработной платы как сотрудника банка, финансового консультанта и преподавателя позволяет мне делать такие выводы.

Это даже не задача, а бизнес – кейс. Естественно публикуется с согласия заказчика. Одно решение консультантами уже найдено. И вы о нем узнаете после 14 января. Вы может проверить свои маркетинговые и консультационные способности.

Ситуация на рынке всем известная. Пользование традиционной рекламой дает минимальный результат. Поток клиентов держится на определенном уровне. И роста нет. И руководство ставит задачу, увеличить количество клиентов минимум на 25% в месяц. Без дополнительных вложений на открытие отделений и на рекламу. Может быть немного снижена прибыльность продуктов.

Вот пожалуй и все.

Для физиков достаточно платить нормальные прямые бонусы (% от кредита) привлекшим + сетевой маркетинг. И по условиям типовых кредитов быть не хуже системных банков.

Вот только как деньги раздавать и потом их собирать без филиальной сети? КК по почте? Или агентские соглашения а-ля сетевой.

Немного это насколько? Немного это по сравнению с кем и чем?

Хорошие показатели это какие? Хорошие показатели это по сравнению с кем и чем?

На такую абстрактную задачу могу дать соверщенно адекватное решение.
Нужно выбрать каую-то нишу в которой мало конкурентов.
Нужно значительно улучшить каналы продаж продукта. Нужно немного улучшить мотивацию некоторых сотрудников и посредников.
Вот пожалуй и всё.
Каков вопрос, как грицца, таков ответ.

давайте подробнее остановимся на каждом пункте
1. банк только зарегистрировали в НБУ ?
2. другими словами есть только 1 в . (указать город) ?
3. по поводу продуктов. велосипед придумать сложно. какого банка были взяты за основу продукты ?
4. быстро принимать решения по кредиту уже не козырь (хотя в регионах еще работает)
5. хорошие показатели ? какие

готов обсудить каждый пункт

Немного это на 1-1,5%.

Это даже не задача, а бизнес – кейс. Естественно публикуется с согласия заказчика. Одно решение консультантами уже найдено. И вы о нем узнаете после 14 января. Вы может проверить свои маркетинговые и консультационные способности.

Ситуация на рынке всем известная. Пользование традиционной рекламой дает минимальный результат. Поток клиентов держится на определенном уровне. И роста нет. И руководство ставит задачу, увеличить количество клиентов минимум на 25% в месяц. Без дополнительных вложений на открытие отделений и на рекламу. Может быть немного снижена прибыльность продуктов.

Вот пожалуй и все.

Здравствуйте!
Решение оказалось простое и действенное на данном этапе.
Есть 2 новости.
1. Не все в своих рассуждениях оказались правы.
2. Ответ находится по адресу
Там же в конце приведены проценты роста продаж. Там же можно оставить комментарий. И не обязательно ругательный. (IMG:http://www.uabanker.net/forum/style_emoticons/default/smile.gif)

Это даже не задача, а бизнес – кейс. Естественно публикуется с согласия заказчика. Одно решение консультантами уже найдено. И вы о нем узнаете после 14 января. Вы может проверить свои маркетинговые и консультационные способности.

Ситуация на рынке всем известная. Пользование традиционной рекламой дает минимальный результат. Поток клиентов держится на определенном уровне. И роста нет. И руководство ставит задачу, увеличить количество клиентов минимум на 25% в месяц. Без дополнительных вложений на открытие отделений и на рекламу. Может быть немного снижена прибыльность продуктов.

Вот пожалуй и все.

Здравствуйте!
Есть 2 новости.
1. Не все в своих рассуждениях оказались правы.
2. Решение можно прочесть по адресу.
Там же находятся проценты роста продаж.

Там же можно оставить комментарий. И не обязательно ругательный. (IMG:http://www.uabanker.net/forum/style_emoticons/default/smile.gif)

koss пишет: Ссылки поудалял так как они коммерческого характера. Привожу решение здесь[

Читайте также:  Может заемщик передать свой кредит
Adblock
detector