Кто такой менеджер по микрозаймам

Услуги кредитного менеджера микрофинансовой организации. Микрофинансирование населения и бизнеса. Частные коммерческие микрофинансовые организации. Оформление пакета документов по предоставлению займов. Плюсы микрозаймов.

Ключевым фактором успеха становятся не ресурсы и технологии, не состояния внешней среды, а работники организации.

В статье речь пойдет именно о специфике работы частных коммерческих микрофинансо­вых организациях, и в первую очередь о самом важном — специалистах организации, которые выполняют основную работу — привлечение клиентов и оформление пакета документов по предоставлению займов.

В нашей организации кредитный менед­жер — это специалист, умеющий оценить не только заемщика — физическое лицо, а в пер­вую очередь заемщика — субъекта малого предпринимательства. В настоящее время на рынке микрофинансовых услуг в большинстве своем займы предоставляются физическим лицам. Наверняка в данном случае кто-то не согласится, но в основной массе с бизнесом работают некоммерческие организации — го­сударственные фонды поддержки предприни­мательства и частично кредитные потребитель­ские кооперативы. Не каждая коммерческая микрофинансовая организация примет для себя решение кредитовать малый бизнес, та­кие сделки носят разовый характер. У это­го есть ряд причин:

• высокие риски — так как устойчивый биз­нес, как правило, является клиентом банка или фонда поддержки предпринимательства;
• отсутствие квалифицированных кадров — специалистов, способных оценить бизнес пред­принимателя, залоговое обеспечение;
• невысокая доходность сделок — кредито­вание бизнеса является менее доходным на­правлением деятельности, нежели кредитова­ние физических лиц, и к тому же затрачивает на себя больше временных ресурсов.

Серьезным моментом является прием со­трудника, если к тому же он не имеет опыта кредитования малого бизнеса. В нашей орга­низации это не является основным условием при приеме на работу. Требования, которые мы предъявляем к нашим будущим сотрудникам, а также постоянно совершенствуем в действу­ющих специалистах, это:

• грамотная речь
• активная жизненная позиция
• умение прямых продаж
• креативность и инициативность

В нашей организации разработана методи­ка, учитывающая следующие особенности дея­тельности малого бизнеса:

• отсутствие у подавляющего числа заемщи­ков бухгалтерского и налогового учета деятель­ности;
• отсутствие залогового обеспечения и в большинстве случаев невозможность предо­ставить поручительство;
• отсутствие постоянной динамики развития бизнеса, а также неравномерность поступле­ния выручки.

Учитывая опыт нашей деятельности, можно так обрисовать среднестатистического заем­щика микрофинансовой организации:

• вид деятельности — розничная торговля в торговых центрах, на вещевых рынках
• пол и возраст заемщика — женщина в воз­расте 45 лет
• наемный персонал — самозанятость
• объемы выручки — в среднем 100 000 — 150 000 рублей в месяц
• обеспечение — нет
• система налогообложения — ЕНВД
• финансовая документация — декларация по ЕНВД и личные записи (обычная тетрадь с ежедневными записями по проданному товару)
• наличие расчетного счета — нет
• цель микрозайма — на закупку очередной партии товара
• сумма микрозайма — 50 000 рублей

Конечно, заемщиками микрофинансовой организации являются предприниматели и ор­ганизации, имеющие расчетный счет и веду­щие налоговый и бухгалтерский учет, крупные предприниматели, которые являются клиента­ми банка, но идущие в МФО, чтобы получить микрозаем в срочном порядке на покрытие не­предвиденных кассовых разрывов, но данная категория заемщиков не составляет подавля­ющее большинство.

Кредитному эксперту банка привычно оце­нивать бизнес заемщика, когда тот совмест­но со своим главным бухгалтером подготовил комплект бухгалтерской отчетности, предоста­вил справки по движению средств на расчет­ных счетах и в кассе, документацию на иму­щество, предоставляемое в залог и т.д. А как оценить бизнес, когда всего вышеперечислен­ного нет? Четко выработанная методика ра­боты оценки бизнеса и последующего мони­торинга делает работу кредитного менеджера МФО эффективной, понятной, удобной и инте­ресной.

Методика кредитного менеджера нашей организации разработана на основе действу­ющего законодательства, а также следующих внутренних регламентирующих документов ор­ганизации:

• Правила предоставления микрозаймов физическим и юридическим лицам
• Должностная инструкция кредитного ме­неджера

Что необходимо учесть руководству МФО при разработке собственной методики:

1. Требования, предъявляемые к менедже­ру (профессиональные знания, навыки, внеш­ний вид), должностные обязанности

2. Методы продвижения кредитными ме­неджерами услуг организации, включающие такие основные моменты, как:

• Техника ведения телефонных разговоров (холодные звонки, переговоры, консульта­ции)
• Техника прямых продаж (преимущества кредитных продуктов, деловой разговор с потенциальным заемщиком, презентация организации и услуг и т.д.)
• Составление коммерческих предложений

3. Правила составления, заполнения, учета и хранения документации, необходимой в про­цессе предоставления займа

4. Подробное описание процесса предо­ставления займа, начиная от момента заинте­ресованности клиента в получении займа до момента возврата суммы займа, включающее такие основные разделы, как проведение бесе­ды с заемщиком, осмотр места ведения бизне­са заемщика, сбор необходимой документации для получения займа, оценка предоставляемо­го обеспечения, порядок вынесения решения о предоставлении займа, оформление докумен­тации на предоставлении займа, порядок вы­дачи займа, мониторинг заемщика, работа с проблемной задолженностью.

5. Экономический и финансовый анализ дея­тельности организации и индивидуального пред­принимателя в зависимости от вида деятельно­сти и применяемой системы налогообложения.

6. Отчетность кредитного менеджера

План продаж в нашей организации разра­ботан как на отдел, так и на каждого менедже­ра, что позволяет ежемесячно контролировать выполнение показателей по организации в це­лом и по каждому специалисту. На основе вы­полнения показателей и рассчитывается еже­месячное вознаграждение. План продаж по кредитному менеджеру предусматривает вы­полнение следующих обязательных параме­тров:

• удержание размера кредитного портфеля в определенном объеме;
• выдача займов в течение месяца на опре­деленные количество и сумму;
• реализация иных услуг МФО на определен­ную сумму и количество.

Расчет вознаграждения предусматривает начисление вознаграждения в зависимости от:

• суммы и количества выданных займов в течение месяца
• суммы личного текущего портфеля займов кредитного менеджера
• суммы иных предоставленных услуг МФО, реализованных благодаря работе кредитного менеджера
• перевыполнения поставленного личного плана продаж кредитным менеджером
• перевыполнения поставленного общего плана продаж кредитным отделом

Если в МФО нет плана продаж и кредитный менеджер работает только за оклад, то кредит­ный портфель вряд ли будет расти в желаемых объемах, а организация будет иметь постоян­ный коллектив. Конечно, в зависимости от се­зона и экономической ситуации размер кре­дитного портфеля изменяется, а человек имеет свойство искать работу с более лучшими усло­виями, но это крайние обстоятельства.

Если вашим сотрудникам понятны их круг обязанностей и ответственности, система опла­ты труда, а в коллективе здоровая атмосфера, то вы получите те показатели, которые наме­тили для своей организации в планах продаж, финансовых планах доходов и расходов, стра­тегическом плане развития МФО.

Объявления о наборе менеджеров займа начали появляться на рынке вакансий относительно недавно. Именно поэтому и возникли вопросы: чем занимаются эти специалисты и существует ли разница между менеджером займа и кредитным специалистом?

Параллели между двумя профессиями можно провести, так как и менеджер займа, и кредитный специалист занимаются оформлением заявки на кредит и выдачей денег. Однако существуют и различия. В обязанности кредитного специалиста входят: консультирование клиента по кредитным продуктам, заполнение шаблона заявки, оформление кредитного договора. Этим его работа ограничивается – платит ли заемщик, для него не имеет значения.

Работа менеджера займа гораздо более ответственна.

• Менеджер займа работает не в банке, а в микрофинансовой организации (МФО).

• Заработная плата менеджера займа строится по сдельно-премиальной системе, то есть зависит от дохода, который компания получит по микрозаймам, выданным самим менеджером. Окладная часть минимальна или не предусмотрена вовсе. Дополнительный бонус к заработной плате менеджер может получить за привлечение новых клиентов для МФО.

• На менеджера возложена обязанность оценки благонадежности потенциального заемщика, то есть его внешнего вида, поведения, одежды. Именно поэтому менеджеров обучают вести беседу с заемщиком не официальным, а доверительным тоном, и задавать вопросы, с помощью которых можно определить, имеет ли потенциальный заемщик мошеннические намерения.

• Заемщик закрепляется за одним менеджером, который со временем получает все больше информации о своем подопечном и фактически ведет его кредитную историю.

Специалист банка не имеет права отступать от корпоративных правил общения с клиентами, тогда как менеджер займа такими правилами не скован. Микрокредиторы понимают, что большинство из потенциальных заемщиков обращается к ним после отказов банков как к последнему варианту. Отказы банка чаще всего следуют из-за задолженностей по кредитам. Менеджер займа с помощью беседы должен определить, является ли возникшая задолженность случайностью или клиент просто халатно относится к кредитным обязательствам. Требования МФО куда более лояльны, чем требования банков, что обусловлено высокой процентной ставкой по займам.

Профессия менеджер по кредитованию — понятие очень широкое, каких только наименований специалиста вы не встретите! Кредитный менеджер или брокер, эксперт, оценщик, консультант…

Специалист по кредитованию общается с клиентами, оценивает платежеспособность заемщика, выбирает подходящие условия займа, оформляет кредиты и сопровождает их вплоть до закрытия. Уже внутри этой деятельности существуют специализации по следующим параметрам:

• кто именно является заемщиком (частное лицо или организация);
• что за кредит (потребительский, ипотечный, авто, кредиты для бизнеса).

Специалисты по кредитованию могут работать:

• в банках, лизинговых и инвестиционных компаниях;
• в торговых точках — автосалонах, ювелирных салонах, магазинах бытовой техники и вообще в любом магазине, который предлагает достаточно дорогой товар. Этот специалист может представлять как банк, так и сам магазин, который взаимодействует с банковскими структурами;
• в финансово-экономических отделах крупных фирм.

Необходимость в заемных деньгах возникла вместе с появлением денег. До середины XVIII века, когда появились первые банки, за ссудами обращались к ростовщикам.

Финансовые потребности современного человека сильно возросли. Особым спросом пользуются мелкие потребительские кредиты, автомобильные и ипотека, а также займы для малого и среднего бизнеса. В связи с этим должность менеджера по кредитованию стала сегодня очень популярна.

Хотя многие рабочие обязанности специалистов по кредитованию могут быть различными, главное — он осуществляет организацию и проведение всех кредитных операций. Это может быть:

• консультирование клиентов по условиям кредитования;
• расчет суммы займа и составление графика платежей;
• оформление заявки на кредит и проверка предоставленных документов;
• мониторинг платежеспособности клиентов, оценка рисков;
• контроль использования заемщиками полученных средств, сопровождение выданного кредита до полного его погашения;
• распространение иных банковских услуг.

В банке должностные обязанности менеджера по кредитованию:

• привлечение и консультирование клиентов;
• заключение кредитных договоров;
• обеспечение своевременного возврата финансовых средств.

В наиболее крупных банках кредитные специалисты имеют специализацию по видам кредитования: потребительское, ипотечное, автомобильное, карточные продукты.

В крупной компании кредитный менеджер финансового отдела занимается:

• составлением финансового раздела бизнес-плана;
• поиском выгодных финансовых источников кредитования;
• работой с ценными бумагами (облигациями, векселями);
• управлением кредитным портфелем предприятия.

Чтобы начать работать в должности специалиста по кредитованию достаточно быть совершеннолетним гражданином РФ со средним образованием. Банки, кредитные организации и торговые точки обычно не предъявляют специальных требований ни к возрасту, ни к образованию и бесплатно обучают новичков своим кредитным продуктам в собственных учебных центрах.

Однако имея высшее экономическое образование и опыт работы в сфере финансов, можно рассчитывать на должность менеджера по работе с VIP-клиентами или руководителя отдела.

Требования к специалисту по кредитованию в крупной компании значительно выше:

• высшее экономическое образование;
• знание финансового и экономического анализа;
• в вопросах кредитования и вложения денежных средств;
• опыт работы в кредитных банковских заведениях;
• владение ПК;
• хорошие навыки ведения переговоров;
• педантичность.

Зарплата специалиста по кредитованию напрямую зависит от его опыта профессионализма, складывается обычно из оклада, премий и бонусов. Начинающий специалист зарабатывает обычно в районе 20-25 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата менеджера по кредитованию составляет 40 тысяч рублей в месяц. Максимально месячный доход может достигать 80 тысяч рублей.

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.