Расчет кредитного лимита на одного контрагента можно условно разделить на три последовательных шага. На первом определяется приемлемая для компании сумма дебиторской задолженности по всем покупателям. На втором шаге оценивается финансовое состояние каждого дебитора. И, наконец, на третьем рассчитывается лимит дебиторской задолженности контрагента.
Если же бюджет не сбалансирован, пожалуй, самый наглядный и достаточно простой способ исправить это – воспользоваться моделью Du Pont (см. схему). Этот инструмент позволяет без труда определить, какие бюджетные статьи необходимо увеличить или уменьшить, если, например, запланированное зна-чение ROA не соответствует ожиданиям собственников. Причем корректировки могут затронуть даже такие, казалось бы, не связанные с этим показателем статьи, как дебиторская задолженность или себе-стоимость выпускаемой продукции.
В ходе балансировки последовательно рассматривается каждый фактор, влияющий на ROA. В частности, его можно увеличить за счет роста рентабельности продаж или если заставить активы оборачиваться быстрее, генерируя тем самым больший доход. К увеличению рентабельности продаж, в свою очередь, может привести сокращение затрат или рост выручки от продаж. Последнее, кстати, по-зитивно отразится на оборачиваемости чистых активов.
С учетом предложенных корректировок специалисты финансовой службы составили второй вариант бюджета и пересчитали модель Du Pont (см. схему). Несмотря на рост дебиторский задолженности и коммерческих расходов, вторая версия бюджета устроила всех. Конечно, пример описывает упрощен-ную ситуацию, на практике итераций бывает гораздо больше. Но в итоге в сбалансированном бюджете будет отражена сумма приемлемой дебиторской задолженности в целом по компании.
Таблица 1 Шкала оценки показателей надежности покупателя*
| № п/п | Показатели | Оценка, баллов | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | ||
| 1 | Срок работы с покупателем, лет | До 1 | От 1 до 2 | От 2 до 4 | Более 4 |
| 2 | Суммарный объем продаж клиенту за последние два года, млн руб. (при отсутствии опыта работы с покупателем присваивается 1 балл) | До 5 | 5–10 | 10–20 | >20 |
| 3 | Сумма просроченной задолженности к объему реализации покупателю, % | 50–100 | 20–50 | 0–20 | |
Размер кредитного лимита для конкретного контрагента зависит не только от ожидаемой суммы деби-торской задолженности в целом по компании, но и от надежности покупателя. Очевидно, чем больше сомнений вызывает платежеспособность того или иного клиента, тем меньше продукции ему можно по-ставить на условиях отсрочки платежа. Поэтому, прежде чем приступать к расчету кредитного лимита, потребуется создать систему оценки кредитоспособности своих контрагентов.
Подходы могут быть самые разные. Например, на Челябинском механическом заводе надежность контрагентов оценивается с помощью рейтинга надежности и набора финансовых коэффициентов.
Рейтинг надежности измеряется в баллах и зависит от периода работы с покупателем, объема реализуе-мой ему продукции, а также от доли просроченной задолженности в общей сумме продаж (см. табл. 1). Определение рейтинга можно поручить одному из сотрудников коммерческой службы. Если критерии начисления баллов жестко формализованы, злоупотреблений можно не опасаться. Кстати, в обязанности менеджера по продажам, инициировавшего поставку с отсрочкой платежа, нужно вклю-чить сбор всех документов, необходимых для оценки финансового состояния контрагента и юридической чистоты сделки, а именно:
- бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках за предыдущий год и на последние отчетные даты текущего года;
- пакет юридических документов – устав, свидетельство о регистрации юридического лица, о постановке на налоговый учет и др.
Для анализа платежеспособности покупателя на Челябинском механическом заводе используют коэф-фициенты общей ликвидности (оборотные активы : краткосрочные обязательства) и быстрой ликвидно-сти ((денежные средства + краткосрочные финансовые вложения + дебиторская задолженность) : крат-косрочные обязательства)).
Оценка финансовой устойчивости покупателя основана на коэффициентах автономии (собственный ка-питал : заемный капитал) и иммобилизации (внеоборотные активы : оборотные активы). Также прини-мается во внимание сумма собственных оборотных средств клиента (оборотные активы – краткосрочные обязательства). Итоги отражаются в сводной таблице кредитоспособности (см. табл. 2 на стр. 28), там же указывается рейтинг клиента и другие его характеристики (период сотрудничества, выручка, чистая прибыль и пр.). Эта сводная таблица и послужит основой для принятия решения о размере кре-дитного лимита.
Таблица 2 Оценка кредитоспособности покупателя
* Шкала для оценки рейтинга надежности приведена в таблице 1 на стр. 25. – Прим. ред
Известен общий лимит по дебиторской задолженности, проведена оценка финансового состояния поку-пателей, претендующих на поставки с отсрочкой платежа. Теперь необходимо разобраться в том, как поделить общий лимит между контрагентами.
На Челябинском механическом заводе допустимую дебиторскую задолженность распределяют последовательно, по мере поступления заявок на кредит от контрагентов. При прочих равных условиях вероятность договориться об отсрочке платежа у нового покупателя, обратившегося в первые дни месяца, намного выше, чем у другого новичка, подавшего заявку в конце месяца. Поскольку на практике о контрактах с клиентами, имеющими высокий рейтинг надежности (с кем заключается уже не первая сделка), известно заранее, они всегда имеют приоритет при рассмотрении.
* На схеме приведены примеры двух вариантов бюджета – несбалансированный бюджет / сбалансиро-ванный бюджет. – Прим. ред.
В таблице 2 приведены коэффициенты финансовой устойчивости и платежеспособности этих двух предприятий. Рейтинг надежности у обоих равен 4 (1 [срок работы с клиентом менее года] 1 [не было продаж, новый клиент] 4 [нет просроченной задолженности]).
Мнение эксперта
Марина Андреева, руководитель бюджетно-экономического отдела компании Inter-Step
Описанная логика действий при оценке кредитного лимита покупателя позволяет компании жестко контролировать размер дебиторской задолженности, используя при этом гибкий подход к принятию решений в отношении разных категорий клиентов.
Методические рекомендации по управлению финансами компании
Кредитные лимиты, установленные для клиентов компании, помогают жестко контролировать работу коммерческой службы и не допускать роста просроченной дебиторской задолженности.
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРИЕМЛЕМОЙ СУММЫ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Есть несколько способов, позволяющих рассчитать максимально допустимое значение дебиторки для компании в целом. Например, вычислить норму, опираясь на показатели оборачиваемости дебиторской задолженности средние по отрасли и региону. Или же попытаться решить эту задачу при помощи коэффициентов ликвидности. Более простой способ — считать максимально допустимой ту сумму дебиторской задолженности, которая запланирована в прогнозном балансе на конец отчетного периода. Это будет оправданно, если бюджет компании сбалансирован, то есть:
- строгое следование бюджету позволяет достичь целей, сформулированных топ-менеджментом и собственниками. Например, выполняются требования к рентабельности собственного капитала (ROE) или рентабельности чистых активов (ROA),
- в бюджете движения денежных средств, составленном с учетом дебиторки, нет кассовых разрывов,
- остальные бюджетные показатели, как финансовые (рентабельность, чистая прибыль и т.д.), так и нефи-
Если же бюджет не сбалансирован, пожалуй, самый наглядный и достаточно простой способ исправить это — воспользоваться моделью Du Pont. Этот инструмент позволяет без труда определить, какие бюджетные статьи необходимо увеличить или уменьшить, если, например, запланированное значение ROA не соответствует ожиданиям собственников. Причем корректировки могут затронуть даже такие, казалось бы, не связанные с этим показателем статьи, как дебиторская задолженность или себестоимость выпускаемой продукции.
ОЦЕНКА КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ КЛИЕНТА
Размер кредитного лимита для конкретного контрагента зависит не только от ожидаемой суммы дебиторской задолженности в целом по компании, но и от надежности покупателя. Очевидно, чем больше сомнений вызывает платежеспособность того или иного клиента, тем меньше продукции ему можно поставить на условиях отсрочки платежа. Поэтому, прежде чем приступать к расчету кредитного лимита, потребуется создать систему оценки кредитоспособности своих контрагентов.
Подходы могут быть самые разные. Например, на Челябинском механическом заводе надежность контрагентов оценивается с помощью рейтинга надежности и набора финансовых коэффициентов.
Рейтинг надежности измеряется в баллах и зависит от периода работы с покупателем, объема реализуемой ему продукции, а также от доли просроченной задолженности в общей сумме продаж (см. табл. 7.5 на стр. 150). Определение рейтинга можно поручить одному из сотрудников коммерческой службы. Если критерии начисления баллов жестко формализованы, злоупотреблений можно не опасаться. Кстати, в обязанности менеджера по продажам, инициировавшего поставку с отсрочкой платежа, нужно включить сбор всех документов, необходимых для оценки финансового состояния контрагента и юридической чистоты сделки, а именно:
- бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках за предыдущий год и на последние отчетные даты текущего года,
- пакет юридических документов — устав, свидетельства о регистрации юридического лица, о постановке на налоговый учет и др.
Для анализа платежеспособности покупателя на Челябинском механическом заводе используют коэффициенты общей ликвидности (оборотные активы : краткосрочные обязательства) и быстрой ликвидности ((денежные средства + краткосрочные финансовые вложения + дебиторская задолженность) : краткосрочные обязательства).
Оценка финансовой устойчивости покупателя основана на коэффициентах автономии (собственный капитал : заемный капитал) и иммобилизации (внеоборотные активы : оборотные активы). Также принимается во внимание сумма собственных оборотных средств клиента (оборотные активы — краткосрочные обязательства). Итоги отражаются в сводной таблице кредитоспособности, там же указывается рейтинг клиента и другие его характеристики (период сотрудничества, выручка, чистая прибыль и пр.). Эта сводная таблица и послужит основой для принятия решения о размере кредитного лимита (см. табл. 7.5 на стр. 150).
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРЕДИТНОГО ЛИМИТА
Известен общий лимит по дебиторской задолженности, проведена оценка финансового состояния покупателей, претендующих на поставки с отсрочкой платежа. Теперь необходимо разобраться в том, как поделить общий лимит между контрагентами.
На Челябинском механическом заводе допустимую дебиторскую задолженность распределяют последовательно, по мере поступления заявок на кредит от контрагентов. При прочих равных условиях вероятность договориться об отсрочке платежа у нового покупателя, обратившегося в первые дни месяца, намного выше, чем у другого новичка, подавшего заявку в конце месяца. Поскольку на практике
*Предлагаемые к заключению договоры или финансовые инструменты являются высокорискованными и могут привести к потере внесенных денежных средств в полном объеме. До совершения сделок следует ознакомиться с рисками, с которыми они связаны.
Существующие методики расчета лимита кредитования
Существует множество различных частных и общих, традиционных и нетрадиционных методик расчета кредитного лимита. Каждый банк, как правило, использует одну из общеизвестных методик либо разрабатывает свою собственную, исходя из имеющихся внутрибанковских методик оценки рисков, ликвидности, стратегии развития и т.п. Большинство существующих подходов являются рамочными, приближенными и представляют собой скорее не обоснованные расчетные оценки, а только экспертные ориентиры. Наиболее целесообразным видится рассмотрение лимита возможного кредитования на основе экспертной оценки финансовых показателей, оценки реальных денежных потоков предприятия для возможного погашения краткосрочной задолженности, оценки финансового положения и, конечно, объема предлагаемого обеспечения (в случае если таковое требуется).
Функцию расчета лимита кредитования можно представить в виде формулы (1). Функция min () возвращает минимальное значение из множества переданных значений.
ЛК = min (ОБ, ВО, ФП, МВЛ), (1)
где ЛК — лимит кредитования;
ОБ — обеспеченность ссуды ликвидным обеспечением;
ВО — возможность обслуживания кредита;
ФП — финансовое положение;
МВЛ — максимально возможный лимит кредитования в рамках конкретного кредитного продукта.
Модель расчета лимита кредитования
Рассмотрим применение данной модели на примере.
Пример 2
Индивидуальный предприниматель Семенов К.А. в апреле 2012 г. обращается в Банк с просьбой выдать овердрафт в размере 4000 тыс. руб., при этом расчетный счет у ИП открыт не в банке-кредиторе.
Расчет лимита (табл. 1) будет проводиться исходя из данных о чистых среднемесячных оборотах за последние шесть месяцев в другом банке. При этом срок установления лимита, как правило, не превышает трех месяцев. Доступный лимит овердрафта от оборотов в другом банке может составлять 25–35% (для расчетного примера принята величина 30%).
Приведенный в табл. 2 расчет показал, что доступный лимит овердрафта превышает запрошенный клиентом. Таким образом, при выполнении прочих условий клиенту будет установлен лимит задолженности по овердрафту в размере 4000 тыс. руб.
2) на обеспечение исполнения государственного (муниципального) контракта, обеспечение участия в конкурсе на право заключения государственного (муниципального) контракта, непосредственно на исполнение государственного (муниципального) контракта, лимит кредитования будет определяться, исходя из требований того или иного кредитного продукта, суммы обеспечения участия/исполнения государственного контракта, указанного в конкурсной документации/контракте, ожидаемых поступлений по заключенным государственным контрактам, авансирования, суммы самого контракта и т.п. При этом кредитный эксперт должен внимательнейшим образом ознакомиться с требованиями по проведению конкурса (конкурсной документацией), убедиться в необходимости внесения денежного депозита в качестве обеспечения заявки заемщика, а также ознакомиться с условиями заключения государственного контракта в случае выигрыша конкурса, условиями его дальнейшего исполнения, требованиями по обеспечению исполнения контракта, наличию авансирования, условиям оплаты;
3) на инвестиционные цели, кредитный лимит рассчитывается исходя из расчета инвестиционного проекта, требуемой суммы вложений, окупаемости проекта, анализа денежного потока на период кредитования и т.п. Необходимо отметить, что инвестиционные кредиты предоставляются клиентам с устойчивым финансовым положением, имеющим стабильные объемы производства и продаж, ведущим прибыльную деятельность (не связанную с реализацией инвестиционного проекта), занимающим устойчивое положение на рынке, имеющим положительную кредитную историю и успешный опыт реализации инвестиционных проектов.
Описание основных составляющих методики расчета лимита
Остановимся более подробно на двух параметрах формулы (1): возможности обслуживания кредита и финансовом положении.
При определении лимита кредитования как необходимой составляющей кредитного анализа ответственный сотрудник банка должен определить не только текущее финансовое состояние заемщика, но и возможность заемщика в дальнейшем отвечать по своим обязательствам. Определяются источники погашения обязательств по выдаваемому кредиту (процентов, основного долга и иных платежей), общая долговая нагрузка как по имеющимся кредитам/займам, так и по вновь выдаваемому кредиту и ее отношение к свободным ресурсам заемщика.
Таким образом, возможность обслуживания кредита — это комплексный анализ деятельности заемщика за предшествующий период (как правило, 6–12 месяцев) и прогноз на период кредитования исходя из известной информации о планах развития компании, целевого использования кредитных средств, развития отрасли, где присутствует бизнес потенциального заемщика, наличия сезонности и т.п. Для целей такого анализа необходимо построение так называемого cash flow (для инвестиционных кредитов, кредитов на развитие бизнеса). В случае если определяется лимит кредитования в форме овердрафта или цели кредитования связаны с заключением/исполнением государственного контракта или пополнением оборотных средств, cash flow, как правило, не заполняется и возможность обслуживания кредита определяется на основании расчета среднемесячной величины чистых кредитовых оборотов, реестра заключенных контрактов и ожидаемых по ним поступлений, среднемесячной величины выручки и чистой прибыли и т.п.
Для погашения процентов по кредиту используются свободные денежные средства, остающиеся в распоряжении заемщика после осуществления всех расходов по деятельности (как включаемых в себестоимость, так и не включаемых в ее состав). Основной долг, как правило, погашается из оборота денежных средств и не входит в стоимость товара/работ/услуг. В этой связи являются недопустимыми следующие ситуации: свободной чистой прибыли за проанализированный предшествующий период времени недостаточно для погашения процентов по выдаваемому кредиту, а при составлении прогнозного cash flow остаток денежных средств после оплаты всех ежемесячных обязательств по кредиту (основной долг, проценты, комиссии и т.д.) получается отрицательным.
При определении лимитов кредитования на сроки до одного года целесообразно рассматривать динамику чистой прибыли за анализируемый период и за аналогичный период прошлого года. Наличие убытков снижает возможность обслуживания кредитных обязательств и уменьшает расчетный кредитный лимит, так как показывает наличие чистого денежного оттока.
Анализ финансового положения подразумевает расчет финансовых коэффициентов, горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности клиента за предшествующие дате обращения за кредитом периоды (от года до 6 месяцев). Набор финансовых коэффициентов для модели оценки финансового положения индивидуален для каждого банка и включается в соответствующую внутрибанковскую систему оценки, разработанную с учетом требований регулятора — Банка России.
Как отмечалось выше, банки используют различные методы определения лимитов кредитования одного заемщика. Существует два основных вида лимитов кредитования одного заемщика, используемых на практике:
1) некоторые банки предпочитают устанавливать лимиты в зависимости от вида предоставляемых клиенту услуг. В частности, банк может открывать для клиента кредитные линии с определенными лимитами кредитования по отдельным видам деятельности: по операциям на денежном рынке, по операциям с иностранной валютой, по свопам и опционам. Когда для каждого вида деятельности определяются отдельные лимиты, часто вводится система перераспределения лимитов между операционными подразделениями банка. Такая система дает банку возможность продолжать кредитные операции в тех случаях, когда отдельные операционные подразделения исчерпали кредитные лимиты, но общий лимит по подразделениям еще не выбран;
2) другие банки устанавливают совокупный лимит кредитования одного заемщика, в рамках которого клиенту может быть предоставлено несколько кредитных продуктов в различных видах кредитования. Технология, применяемая некоторыми банками, заключается в том, чтобы установить как основной лимит кредитования одного заемщика, так и предел превышения основного лимита, используемый в экстренных случаях при условии соблюдения заемщиком контрольных показателей кредитного договора. То есть решением кредитного комитета может быть установлен лимит кредитования на одного заемщика в сумме N и предусмотрена возможность увеличения данного лимита до суммы M в случае предоставления дополнительного обеспечения, в случае увеличения оборотов по расчетному счету, выполнения прочих условий.
Отметим, что вне зависимости от вида устанавливаемых лимитов кредитования механизм их определения является унифицированным: прежде чем принимать решение об установлении лимита кредитования, следует оценить основные факторы риска с применением количественных методов оценки (регрессионных моделей). После этого на основании группировки анализируемых показателей в порядке убывания можно рассчитать лимит кредитования как процент от собственного капитала, объема кредитного портфеля или как норматив абсолютных предельных величин для каждой группы конкретных заемщиков.