Итак, проект проработан, согласован со всеми службами банка и должен быть вынесен на рассмотрение кредитного комитета. Как правило, кредитный офицер — один или в сопровождении непосредственного руководства — вызывается на заседание кредитного комитета, где и принимается решение о предоставлении финансирования по проекту либо отказе от финансирования.
При этом кредитному офицеру отводится определенное время для представления проекта (обычно это около 5–10 минут), далее заслушивается заключение подразделения, отвечающего за оценку и оформление обеспечения, а затем высказывает свое мнение подразделение, которое выполняет контрольные функции и оценивает основные риски проекта (управление рисков и т.п.). После этого следуют ответы на вопросы членов кредитного комитета, и производится голосование — отклонить проект или принять его.
Таким образом, первым этапом работы кредитного офицера по защите инвестиционного проекта на кредитном комитете является эффективная презентация проекта членам комитета, второй этап — работа с возражениями, если таковые поступили.
Залог успешного выступления — прежде всего тщательная его подготовка: нельзя отдавать презентацию проекта на откуп вдохновению или надеяться на удачную импровизацию.
Приведем типичную структуру выступления кредитного офицера:
В своем вступлении кредитный офицер должен четко обозначить следующие вопросы:
1) название компании, которая претендует на получение финансирования; 2) цель проекта; 3) запрашиваемый объем финансирования; 4) ставку и срок финансирования.
На этапе актуализации необходимо подчеркнуть значимые положительные моменты проекта, например: данный клиент позволит привлечь в банк еще 5 компаний, которые обеспечат суммарный оборот около … долл. США; данный проект является перспективным, поскольку сегодня наиболее подходящее время для реализации такого типа проектов, и т.п. В любом случае из выступления члены кредитного комитета должны понять, почему проект актуален именно сейчас.
В основной части обычно содержится информация о финансовом состоянии заемщика, текущих оборотах предприятия, проведенном анализе инвестиционного проекта и ситуации с существующими у предприятия кредитами и обеспечением.
При формировании текста выступления следует учитывать, что короткие фразы легче воспринимаются на слух, чем длинные. Научные исследования публичных выступлений показывают, что лишь половина аудитории способна понять фразу, состоящую более чем из тринадцати слов. А третья часть всех слушателей, воспринимая четырнадцатое и последующие слова одного предложения, вообще забывают его начало. Поэтому докладчику необходимо избегать перегруженных фраз, причастных и деепричастных оборотов. Излагая сложный вопрос, нужно постараться передать информацию по частям.
Паузы — важный и необходимый элемент выступления на кредитном комитете. Известно, что слова звучат убедительнее после мини-пауз. Пауза выполняет в устной речи ту же роль, что и знаки препинания на письме. Поэтому после сложных выводов необходимо сделать паузу, чтобы слушатели имели возможность вдуматься в сказанное или правильно понять сделанные выводы. Если вы хотите, чтобы ваша информация была воспринята членами кредитного комитета адекватно, то не следует говорить без паузы более шести-семи секунд.
Принципы построения выступления
Для преподнесения информации основной части выступления может быть избран один из двух методов — метод Сократа или метод Аристотеля. Метод Аристотеля предполагает, что сначала произносится утверждение (тезис), а затем приводятся факты, его подтверждающие (аргументы). По методу Сократа сначала высказываются аргументы, а затем на их основе формулируется тезис. Приведем простой пример.
По Аристотелю: финансовое положение предприятия в среднесрочной перспективе оценивается как устойчивое (тезис), так как величина собственных средств в валюте баланса компании составляет более 70% (аргумент 1), текущая деятельность предприятия прибыльна (аргумент 2) и имеет место постепенное увеличение рентабельности бизнеса в целом (аргумент 3).
По Сократу та же ситуация обыгрывается так: величина собственных средств в валюте баланса компании — более 70% (аргумент 1), текущая деятельность компании прибыльна (аргумент 2), кроме того, имеет место положительная тенденция роста рентабельности бизнеса (аргумент 3), что позволяет оценить нам финансовое состояние заемщика как устойчивое в среднесрочной перспективе (тезис).
Важно отметить, что для донесения одной и той же информации до кредитного комитета метод Аристотеля требует примерно в 1,5 раза меньше времени, чем метод Сократа. Поэтому в условиях жесткого лимита выступления методом Сократа необходимо пользоваться в пределах разумного, иначе кредитный офицер рискует потерять контроль за вниманием аудитории, погрязнув в аргументах. Соответственно при использовании метода Сократа в основной части выступления необходимо ограничиваться 3–4 тезисами, не более.
Работа с возражениями
Обычно большинство аргументов, приведенных оппонентом, допускают другую трактовку (более выгодную вам), но чтобы преподнести ее должным образом, нужно подготовиться.
Изложив свою точку зрения по высказанному вам замечанию, нужно еще раз поблагодарить оппонента и поинтересоваться, в полной ли мере вы ответили на его вопрос.
Методика тренинга:
Формат тренинга:
Структура тренинга:
Ответы на часто задаваемые вопросы о тренингах, ассессмент-центре и центре развития, коучинге, исследовании лояльности, внедрении корпоративных стандартов продаж, кадровом резерве и программах командообразования, стоимости услуг и многое другое… Вопросы и ответы
Сегодня мы поговорим о том, что такое кредитный комитет банка, кто входит в его состав, как происходит рассмотрение кредитных заявок и выносится решение о выдаче кредита. Думаю, что это будет интересно не только тем, кто собирается взять кредит, но и всем остальным для общего развития и понимания принципов банковского кредитования.
Итак, как банки выдают кредиты? После получения от потенциального заемщика необходимого пакета документов, банк проводит анализ его платежеспособности. Такой анализ может проводиться как вручную кредитным экспертом, так и при помощи компьютерной программы – кредитного скоринга, в зависимости от сложности заявки и программы кредитования. А после этого заявка поступает на кредитный комитет банка, который и принимаете решение о возможности или невозможности выдачи кредита.
Для каких-то мелких потребительских кредитов кредитный комитет может носить чисто формальный характер (зачастую решение о выдаче подписывается уже после фактической выдачи), однако, чем крупнее заявка, тем более тщательно она анализируется, и тем подробнее ее рассматривает кредитный комитет банка.
Что же такое кредитный комитет? Это орган банка, уполномоченный принимать решения о выдаче кредитов. Как правило, в пределах одного банка функционируют кредитные комитеты разных уровней, которые имеют право согласовывать кредитные заявки в своих установленных лимитах. К примеру, в отделениях банка действуют кредитные комитеты низших уровней, в региональных филиалах – более высоких, а в головном банке – кредитный комитет высшего уровня.
В состав кредитного комитета входят, как минимум, 2 человека: кредитный эксперт и начальник отделения, который выступает председателем кредитного комитета и уполномочен подписывать его решения выданной от головного банка доверенностью. Чем выше уровень кредитного комитета банка – тем больше членов принимают в нем участие. Председателем кредитного комитета высшего уровня, рассматривающего самые важные, глобальные кредитные заявки, часто выступает сам председатель правления банка.
Рассмотрим, кто входит в состав кредитного комитета банка, и за что отвечает каждый его участник.
Кредитный специалист – сотрудник, который непосредственно занимался рассмотрением кредитной заявки. Он предоставляет на кредитный комитет свое заключение и защищает заявку перед другими членами комитета.
Специалист залоговой службы – сотрудник, который отвечает за приемлемость предмета обеспечения по кредиту. Он предоставляет на кредитный комитет свое заключение, касающееся только объекта залога.
Юрист – сотрудник юридического отдела, отвечающий за юридическую чистоту будущей кредитной сделки. Он анализирует правоустанавливающие документы заемщика и предоставляет на кредитный комитет свое заключение о правомочности выдачи такого кредита.
Специалист службы безопасности – сотрудник банка, проверяющий потенциального заемщика на проблемы с законом, связи с криминалом, наличие судимостей и т.п. Также предоставляет на кредитный комитет свое заключение по этому поводу.
Председатель кредитного комитета – сотрудник, занимающий руководящую должность, который проводит кредитный комитет, выслушивает всех участников, задает вопросы. В дальнейшем именно председатель несет ответственность за решение, принятое на кредитном комитете.
Секретарь кредитного комитета – сотрудник, кратко фиксирующий все замечания, выводы и, непосредственно, голоса других участников. При этом сам секретарь в рассмотрении заявки и голосовании не участвует.
Как проводится кредитный комитет банка? Он может проводиться как непосредственно путем собрания всех его членов, так и в селекторном режиме, по телефонной связи или видеосвязи. К моменту начала заседания кредитного комитета, у всех его членов на руках уже имеются заключения всех служб по рассматриваемым кредитным заявкам.
Сначала выступает кредитный специалист: он обозначает основные параметры кредитной заявки и характеризует платежеспособность заемщика. Председатель и другие члены кредитного комитета задают ему любые интересующие вопросы. Далее поочередно выступают остальные участники, и тоже отвечают на вопросы председателя, если они возникают. После того как обсуждение заканчивается, все участники кредитного комитета голосуют “за” или “против” выдачи кредита.
Обычно решение кредитного комитета принимается большинством голосов. Вместе с тем, в банках есть негласное правило: если служба безопасности голосует против – кредит не выдается.
Также по решению кредитного комитета заявка может быть возвращена на доработку: тогда кредитный сотрудник дорабатывает ее и выносит на защиту повторно.
После голосования секретарь готовит протокол кредитного комитета с вынесенным решением, который подписывают все проголосовавшие участники. Подписанный протокол подшивается в кредитное дело и направляется сотрудникам, осуществляющим уже, непосредственно, выдачу кредита на его основании.
Теперь вы имеете представление о том, как проходит кредитный комитет банка. Надеюсь, что эта информация была вам полезна. Оставайтесь на Финансовом гении, и вы узнаете еще много интересной и полезной информации о работе банков и не только. Увидимся на страницах сайта!
